推銷洽談--商務談判教材(PPT 62頁)

項目一：談判與商務談判
項目二：談判四環節講解
項目三：談判策略與技巧
項目四：買賣談判案例分析
模塊六 推銷洽談——商務談判
商務談判基本流程
任務一：談判的準備
商務談判的準備階段
商務談判信息采集
信息的重要性－信息戰
商務談判信息的分類
信息采集渠道
信息采集方法
信息采集的原則
商務談判環境與談判雙方情況分析
談判的客觀環境因素分析
談判對手及談判自身情況分析
任務二： 談判開局
談判開局的重要性
商務談判的開局
談判開局階段應作的工作
商務談判開局的一般策略
提問式開局
協商式開局
坦誠式開局
幽默式開局
開局階段探測對方情報的方法
任務三： 談判磋商
商務談判的報價
影響價格的因素有哪些？（思考）
報價的時機
報價的基本原則
幾種典型的報價策略
商務談判的討價還價
還價及其策略
商務談判妥協和讓步
讓步的原則和方式
妥協讓步的必要性
妥協讓步的原則
談判讓步的方式
促使對方讓步的方法
談判僵局及其化解
僵局及其產生的原因
化解僵局的策略
任務四： 談判簽約與履約
成交階段的目標
成交階段的標誌
成交階段的工作內容
總結談判成果
整理談判記錄
草擬談判合約
成交階段的再談判工作
商務談判協議（合同）應包括的內容
附一：談判成功的三個基本心理因素
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