大客戶攻關流程與操作實務講義(PPT 263頁)

大客戶攻關流程與操作實務
諸強華
課程大綱
一、大客戶銷售概述
2.客戶購買行為
(4)Stakeholder分析
課程小結
二、360℃最佳攻關流程與操作技巧
專業銷售人員的專業形象
細節1：個人衛生
不同場合領帶的選擇
自信輕鬆的肢體語言
消極的身體語言
積極的身體語言
銷售遊戲
視頻賞析
常見的提問方式
（1）開放式的提問示範：
例如：想了解客戶代理了什麼品牌？
例如：想了解對方對自己公司產品的看法。
例如：想了解對方接新品牌的動機。
要點整理
（2）封閉式提問
示範案例
在競爭中你必須掌握……
SPIN戰略認為：
一、詢問現狀問題
你可以這樣詢問：
經驗總結（1）
經驗總結（2）
請找以下它們間的聯係
二、發現困難問題
困難問題詢問
分析
是非判斷題（1）
測試題（2）
經驗總結(1)
經驗總結(2)
經驗總結(3)
經驗總結(4)
問題詢問練習(2)
三、暗示問題
讓客戶想象一下現有問題將帶來的後果
引發更多的問題
暗示問題詢問
案例：一個釘子和一個國家
要點
案例(1)
案例的問題
案例(2)
案例(3)
是非判斷題（2）
測試題（3）
測試題（4）
練習
暗示問題經常的問法
難點問題與暗示問題的比較
低風險暗示問題
高風險暗示
問題詢問練習
四、明確價值問題
（1）幫助解決異議
（2）促進內部營銷
需求滿足詢問
案例
需求效益問題如何幫助你銷售（1）
需求效益問題如何幫助你銷售（2）
注意點（一）
注意點（二）
注意點（三）
相關案例（一）
相關案例（二）
相關案例（三）
注意點三
是非判斷題
測試題
暗示問題與需求——效益問題的區別
什麼時候問需求-效益問題？
低風險的需求-效益問題
高風險的需求-效益問題
需求滿足練習
掌握SPIN的訣竅
2．不斷演練
（2）進行大量練習
（3）不斷實踐
3．先在親友中運用
小故事
如何撰寫建議書？
建議書的撰寫技巧
FABE銷售法則
結合客戶產品進行FABE與BAF銷售法則演練
4.承認接收
客戶特征
錯誤應對
工作重點
（3）沒有成交及其技巧地把握
測驗
技能修煉
如何與大客戶談回扣問題？
采購人員分類及應對措施
現場回顧提問

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