需求導向式銷售培訓教材(PPT 82頁)

需求導向式銷售
課程目標
銷售流程
客戶購買原因
銷售中的四大障礙
每個人都在推銷
漏鬥理論
準客戶開拓
準客戶開拓的重要性
轉介紹的重要性
轉介紹的優勢
轉介紹的誤區
六步驟轉介紹開拓法
轉介紹話術
成功轉介紹的要領
轉介紹
約訪
電話約訪的好處
電話約訪前的準備
工作準備
自我準備
電話約訪的成功率
電話約訪話術示例一
電話約訪話術示例二
電話約訪要領
接洽
接洽的目的
寒暄的要領
寒暄並自我介紹
接洽話術
收集客戶資料
收集客戶資料：
感性資料收集
溝通的層次
溝通心理學
尋找購買點
尋找購買點的目的
尋找購買點 購買點就是需求點
方案設計
建議書就是滿足客戶需求的商品設計方案：
方案說明
說明建議書就是：
促成簽單
拒絕處理方法
“我想整個考慮一下”
黃金之問
遞送保單
遞送保單的10個步驟：
客戶服務
客戶希望的服務內容：
服務講究三到
服務把握三心
讓你的實踐經得起考驗
持續率很重要
三項簡單的原則
衷心祝願

..............................