某公司核心客戶管理手冊(DOC 55頁)

前言 中國零售業市場環境
一、宏觀市場環境
二、外資零售企業對中國零售業的影響
三、國內零售業的趨勢
第一章：核心客戶管理的意義和目的
第一節 核心客戶管理的意義
一、為什麼要進行核心客戶管理
二、核心客戶的重要性
第二節 核心客戶管理的目的：
一、核心客戶管理的目的
二、核心客戶管理的目標
第二章：核心客戶的定義和分類
第一節 核心客戶的定義
一、核心客戶的定義
二、核心客戶的特征
三、關於核心客戶的標準
第二節 核心客戶分類及特點分析：
一、核心客戶的分類
二、不同區域核心客戶的組成情況
三、核心客戶的特點分析
四、核心客戶銷售的特殊性
第三章：核心客戶檔案和信息管理
第一節 核心客戶基本信息管理
一、核心客戶基本信息
二、核心客戶信息的收集與分析
第二節 核心客戶的架構、決策者、業務操作流程
一、核心客戶的架構組成
二、核心客戶的決策者
第三節 核心客戶信用額度管理
一、什麼是信用額度
二、如何確定核心客戶信譽額度
三、信用額度管理的風險防範與控製
四、授予核心客戶信用額度的方法
五、核心客戶信用額度管理的技巧
第四章：核心客戶目標管理及政策支持
第一節 核心客戶的目標管理
一、製訂核心客戶生意目標
二、核心客戶生意目標的細化
三、核心客戶生意目標跟蹤
四、核心客戶目標管理工具
第二節 核心客戶的政策支持
一、對傳統經銷核心客戶的政策支持
二、對家電賣場核心客戶的政策支持
三、如何落實相關政策
四、製定相關政策注意事項
第五章 提升核心客戶銷量的方法
第一節 核心客戶專職經理的設立與職能
一、設置核心客戶經理
二、公司最高階層須全力支持KA客戶經理
三、建立核心客戶檔案
四、充分了解核心客戶
五、建立與核心客戶溝通、定期拜訪、會議製度
六、善用公司整體係統支持
七、獲得公司核心客戶之信任
八、善用談判技巧
第二節 核心客戶直營促銷員管理
一、促銷員的招聘流程
二、促銷員的職責
第三節 針對核心客戶的定價策略和價格管理
一、定價策略
二、價格管理
第四節 核心客戶的促銷活動
第六章：核心客戶日常管理
第一節 核心客戶開業管理項目以及指標
一、前期賣場信息的收集了解
二、進場談判
三、到現場與商場采購確定在談判時確定的各品類及廣告位位置
四、裝修
五、售點形象建設
六、促銷活動
七、產品上櫃組合與價格
八、產品報價及備貨
九、人員準備
十、開業期間各單品最低銷售價
十一、統一形象
十二、物流與上門服務
十三、製訂各品類開業每天的銷售目標
十四、產品擺板調試
十五、動員會
十六、核對各款產品的零售價格
十七、暢銷機型售賣單
十八、專門的安裝送貨人員
十九、防損注意事項
第二節 核心客戶日常管理項目以及指標

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