經銷商管理培訓手冊(PPT 49頁)

伊利集團液態奶事業部 經 銷 商 管 理 培 訓 手 冊2007年
經銷商選擇的目的
經銷商與企業的關係
經銷商選擇>選擇關鍵點
1,穩健的財務狀況
有資金
有盈利的經營案例
有良好的信貸狀況
有經證實的經營成功記錄
能投入符合投資要求的金額
2,銷售係統化
記錄購進/售出價格的係統
建立客戶檔案的能力
記錄銷售交易數據的係統
分析主要銷售數據的能力
控製庫存的能力
控製市場放帳風險的能力
分析促銷活動成效的能力
3,相關符合的經銷渠道
把產品分銷和送達客戶的能力渠道寬度及深度
對目標市場的了解
與伊利公司一致的目標客戶基礎
地方關係與影響力
品牌管理的知識與技巧
4,專業化
市場經營計劃
商業道德
社會地位和良好信譽商業原則
健全的商業記錄
公司決策者的參與程度
5,好的組織架構和營業基礎
現有的銷售隊伍
市場籌劃人員及公司部門設置
送貨能力
安全的倉儲管理製度及倉儲麵積
合適的辦公場地
其他基本設施.如:電腦,電話,傳真機等
6,有遠見力
發掘機會的能力
企業家的天賦
7,合作的態度
有合作的欲望與意願
積極正麵的態度發展自己事業的饑渴感
“將心比心”地互相理解
“ 敢作敢為”的精神
“顧客至上”的服務理念
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步驟三: Interview 會談
確定會談參加者
通知候選經銷商準備資料及日期
聽取候選經銷商的銷售計劃規劃
步驟四: Site Audit 現場考察
倉庫、運輸車輛、人員、銷售係統
關心經銷商：
業務方麵：
關心經銷商的合理庫存。
關心經銷商的利潤發展，每月對經銷商利潤進行評估。
關心經銷商的業務發展，幫助經銷商建立良好的業務管理體係。
關心經銷商的運營成本變化與業務發展的矛盾關係。
個人方麵：
關心經銷商的身體健康狀況及生活，經常問候，時時關心。
規律性拜訪，良好溝通，建立良好的客情關係。
應該做:
伊利公司與經銷商共贏,共同勝利的法則,使公司與經銷商長遠利益與短期利益的有機結合
有原則性的密切的個人關係,要求銷售人員的正直、公平、共同信任感、穩定性強
專家式的指導與合作,做到比客戶更了解他的生意，真誠的關心
不應該做:
以損失一方利益做為合作的基礎.
無原則的迎合客戶
不穩定的個人關係
避免業務“雷區”
無原則的胡亂許諾
重點管理內容
合理的產品線發展結構
穩定合理的利潤鏈控製下的價格體係
不斷發展並增值的渠道鏈條
按公司要求執行各種促銷政策
合理的庫存管理
業務人員的標準化服務,市場基礎建設的推進
運力、人力、資金、倉儲等資源的合理配置
動態的促銷活動規劃或市場推廣方案
銷售目標的達成、市場增長率、合理費用的比率
銷售區域的控製與管理,避免渠道衝突

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