某公司組織和管理架構講義(PPT 68頁)

科龍集團營組織和管理架構(初步討論稿)科龍電器股份有限公司1999年7月，廣東，順德
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A. 科龍電器應建立適應自身發展戰略和市場需要的科龍品牌銷售公司
科龍電器應盡快建立品牌銷售組織，以促進品牌營銷
[1] 以滿足不同消費群的需要為導向的多品牌戰略是科龍電器實現其戰略目標的核心 思想
[2] 科龍電器營銷組織架構設計應突出品牌營銷
[1] 盡管科龍電器所經營的都是家用製冷產品，但各類產品仍呈現不同的特點
[2] 按照科龍電器產品的目標市場潛力和自身的市場基礎，我們可以對其市場進行初 步分類
[3] 科龍電器的策略是在營銷管理方麵形成強有力的營銷組織能力
[3] 目標模式一：在總部分區域銷售，而在區域按產品或者渠道分工，但不適應於 品牌營銷
[3] 目標模式二：在總部分品牌管理，該模式更適於科龍電器運作(1)
[3] 目標模式二：在總部分品牌管理，該模式更適於科龍電器運作(2)
[3] … … 也有可能是品牌，地區和核心客戶的有效組合模式
[3] … … 但，最終將走向按渠道的銷售組織模式(1)
[4] 作為向目標組織的過渡，成立科龍品牌銷售公司更具有操作性，也適應品牌營銷 戰略
[4] 成立科龍品牌銷售公司可以滿足戰略需要，有創新，改革風險也不大
[4] 營銷創新和改革實施成功的關鍵在於專業化的項目實施管理和培養一支專業化的 營銷隊伍
[4] 建立科龍品牌銷售公司對科龍電器銷售收入影響的風險很小
[4] 為了完成向目標營銷組織模式的轉變，在過渡期建立科龍品牌營銷公司更能適合 科龍企業文化和發展戰略
[4] 三洋科龍冷櫃由於眾多特殊原因，建議其在中短期仍然維持現有銷售模式，可利 用容聲冰箱的部分資源
[4] 因此，在建立集中營銷體係之前，科龍電器主要有三支營銷隊伍
[4] 從品牌營銷和充分利用容聲冰箱渠道考慮，建議容聲空調應由容聲冰箱銷售隊 伍負責銷售
[5] 部分年齡偏大和文化程度偏低的部級幹部較難以適應現代品牌營銷管理
[5] 空調公司辦事處主管文化水平偏低，主持區域營銷策劃有些顯得力不從心
[5] 科龍電器業務員隊伍具有很大培養潛力
[5] 營銷18新利真人网 的開發和投資將會極大地增強科龍營銷競爭實力
[5] 科龍電器集團營銷中心應該走精煉型方向(1)
[5] 科龍電器集團營銷中心應該走精煉化方向(2)
[6] 操作型的海爾集團營銷中心模式不適應於多品牌運作和科龍文化
[6] 精練型的集團營銷中心主要負責品牌的組合管理和集團公關
[6] 在品牌管理方麵，集團營銷中心同品牌銷售公司有不同的功能定位
B. 科龍品牌銷售公司肩負有營銷創新和科龍品牌建設的使命
科龍品牌銷售公司將成為科龍電器營銷創新的先鋒
[1] 科龍品牌銷售公司肩負有營銷創新和科龍品牌建設的使命
[2] 科龍品牌銷售公司在組建的初期建議按產品進行組織
[2] 盡管分產品的銷售組織更具操作性，但成本較高
[2] 因此，建議在不同區域市場采用不同的操作模式
[2] 科龍品牌銷售公司方案實施應采用“一步到位”方式：較短的調整期
[3] 科龍品牌銷售公司不僅是科龍品牌營銷中心而且負責對總體市場的監控
C. 專業(品牌)銷售公司將體現經營、營銷、銷售和市場網絡開拓四大功能
專業(品牌)銷售公司集經營、營銷、銷售和市場網絡拓展於一體
建立的專業(品牌)經營銷售公司作為收入和利潤中心將增強其策劃和經營功能
D. “無網”不勝— 科龍電器網絡創新的原則
“無網不勝” — 誰控製了網絡誰就控製市場
[1] 科龍電器針對不同的品牌/產品應製定差異化的網絡拓展策略和方法
E. 各銷售公司應針對不同的市場特性和自身控製能力選擇區域營銷組織模式
區域營銷組織和管理體係建設直接影響公司對市場的管理和控製力
[1] 科龍電器營銷決策權限的不斷下放對分公司管理能力和公司控製體係提出了更高 的要求
[1] 銷售地區的劃分對銷售和可控製性的影響很大
[2] 根據科龍電器的市場分類，今後國內市場的管理可以分為十大區或者十五大區
[2] 博世西門子(中國)基本維持以大區為重心的區域市場管理架
[2] 不同區域組織模式具有不同的功能和要求
[3] 建議在科龍品牌銷售公司和容聲銷售公司的A類地區進行分公司試點
[4] 完善和強化分公司職能來有力地支持重點地區銷售
[4] 通過強化辦事處職能來支持地區銷售
F. 建設專業化的售後服務網絡是科龍電器的差異化戰略之一
建立專業化統一的客戶服務體係
[1] 科龍電器應將“售後”服務提高到“客戶”服務的高度
[2] 建立專業化的統一客戶服務中心將增強科龍電器的競爭優勢
[3] 專業化的用戶服務為銷售提供的後勤支持
[4] 售後服務公司總部應該以專業化職能分開來確定其組織架構
[5] 建立統一的客戶服務體係並不需增加很大投資
[5] 相反，整合還能發揮很大的協同效益(1)
[5] 相反，整合還能發揮很大的協同效益(2)
[5] 相反，整合還能發揮很大的協同效益(3)
[5] 相反，整合還能發揮很大的協同效益(4)
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