消費者市場與組織市場購買行為分析課程(PPT 31頁)

3.1消費者市場與購買行為分析
消費者市場的特點
消費者人數眾多，分布廣；
需求差異性大；
一次性購買數量少，購買頻率高；
感性購買的特點較強；
需求彈性較大。
文化
社會
個人
心理
亞文化
拉美人
黑人
亞洲人
老年人
社會階層
群體
參照群體
意見帶頭人
家庭
孩子對家庭購買決策的影響
角色與地位
年齡與生命周期階段
職業
經濟狀況
生活方式
活動、興趣、意見（AIO）
個性及自我觀念
動機
弗洛伊德的動機理論
馬斯洛的動機理論
感知
選擇性注意
選擇性曲解
選擇性記憶
學習
動機、刺激、誘因和強化
信念與態度
更複雜的購買決策
大量的資金
複雜的技術
準確的效益評估
人際關係
更加正式
買賣雙方相互依存

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