售前谘詢方法論(DOCX 59頁)

目 錄.....4
1......目的.....11
2......業務定位.....11
3......服務對象.....11
4......主要內容.....11
5......售前谘詢的價值體現.....11
5.1......售前谘詢角色職責.....12
5.2......售前谘詢能力部署.....12
5.3......售前文檔規範.....12
5.3.1......文檔類型.....12
5.3.2......文檔編號.....12
5.3.3......文檔格式.....13
5.4......售前谘詢業務內容說明.....14
5.4.1......售前谘詢的核心業務設計.....15
5.4.1.1......行業最佳管理實踐售前谘詢.....15
5.4.1.2......IT規劃.....15
5.4.1.3......管理谘詢.....16
5.4.2......售前谘詢的產品領域.....16
5.4.3......售前谘詢的價值體係.....16
5.4.3.1......麵向客戶.....16
5.4.3.2......麵向商務支持.....17
5.4.3.3......麵向實施交付.....17
5.4.3.4......麵向部門內部.....18
5.4.4......售前谘詢能力部署.....19
5.4.5......售前谘詢流程.....20
5.4.5.1......流程概述.....20
5.4.5.2......流程說明.....21
5.4.5.3......各階段業務內涵描述.....21
5.4.5.3.1......項目評估.....21
5.4.5.3.2......需求調研.....21
5.4.5.3.3......需求分析.....21
5.4.5.3.4......方案設計.....21
5.4.5.3.5......價值呈現.....22
5.4.5.3.6......商務支持.....22
5.4.5.3.7......持續優化.....22
6......階段業務步驟.....22
6.1......STEP1：項目評估.....22
6.1.1......業務描述.....22
6.1.2......階段目標.....23
6.1.3......角色/職責.....23
6.1.4......方法/工具.....23
6.1.4.1......方法.....23
6.1.4.2......工具.....24
6.1.5......交付成果.....24
6.1.5.1......客戶.....24
6.1.5.2......內部.....24
6.1.6......業務流程.....25
6.1.6.1......流程圖.....25
6.1.6.2......流程概述.....25
6.1.7......階段工作.....26
6.1.7.1......立項申請.....26
6.1.7.2......項目評估.....26
6.1.7.3......審批立項.....26
6.1.7.4......資源配置.....26
6.1.7.5......確定項目策略.....27
6.1.7.6......製定計劃.....27
6.1.8......關鍵成功要素.....27
6.2......STEP2：需求調研.....27
6.2.1......業務描述.....27
6.2.2......階段目標.....27
6.2.3......角色/職責.....27
6.2.4......方法/工具.....28
6.2.4.1......方法.....28
6.2.4.2......工具.....28
6.2.5......交付成果.....29
6.2.5.1......客戶.....29
6.2.5.2......內部.....29
6.2.6......業務流程.....30
6.2.6.1......流程圖.....30
6.2.6.2......流程概述.....31
6.2.7......階段工作.....32
6.2.7.1......調研計劃與準備.....32
6.2.7.2......成立調研小組，溝通與分工.....32
6.2.7.3......收集資料.....32
6.2.7.4......描述客戶現狀及問題.....33
6.2.7.5......隱性需求引導和交流.....33
6.2.7.6......高層訪談.....33
6.2.7.7......提交《後續工作計劃表》.....33
6.2.7.8......歸檔、整理、再收集.....34
6.2.7.9......提交《需求調研報告》.....34
6.2.8......關鍵成功要素.....34
6.3......STEP3：需求分析.....35
6.3.1......業務描述.....35
6.3.2......階段目標.....35
6.3.3......角色職責.....35
6.3.4......方法工具.....35
6.3.4.1......方法.....35
6.3.4.2......工具.....36
6.3.5......交付成果.....36
6.3.5.1......客戶.....36
6.3.5.2......內部.....37
6.3.6......工作流程.....37
6.3.6.1......流程圖.....37
6.3.6.2......流程概述.....37
6.3.7......階段工作.....38
6.3.7.1......需求確認.....38
6.3.7.2......確認框架.....38
6.3.7.3......內部分工.....38
6.3.7.4......需求分析.....39
6.3.7.5......調整完善.....39
6.3.7.6......提交報告.....39
6.3.8......關鍵成功要素.....39
6.4......STEP4：方案設計.....40
6.4.1......業務描述.....40
6.4.2......階段目標.....40
6.4.3......角色/職責.....40
6.4.4......方法/工具.....40
6.4.4.1......方法.....40
6.4.4.2......工具.....40
6.4.5......交付成果.....41
6.4.5.1......客戶.....41
6.4.5.2......內部.....41
6.4.6......業務流程.....42
6.4.6.1......流程圖.....42
6.4.6.2......流程概述.....42
6.4.7......階段工作.....43
6.4.7.1......思路設計.....43
6.4.7.2......架構設計.....43
6.4.7.3......內容確定.....43
6.4.7.4......方案撰寫.....43
6.4.7.5......方案內審.....43
6.4.7.6......方案完成.....44
6.4.8......風險評估.....44
6.4.9......關鍵成功要素.....44
6.5......STEP5：價值呈現.....44
6.5.1......業務描述.....44
6.5.2......階段目標.....44
6.5.3......角色/職責.....44
6.5.4......方法/工具.....45
6.5.4.1......方法.....45
6.5.4.2......工具.....45
6.5.5......交付成果.....46
6.5.5.1......客戶.....46
6.5.5.2......內部.....46
6.5.6......流程.....46
6.5.6.1......流程圖.....46
6.5.6.2......流程概述.....47
6.5.7......階段工作.....47
6.5.7.1......確認受眾.....47
6.5.7.2......研討分析客戶的期望和關注點.....48
6.5.7.3......確定呈現的總體框架、策略和分工.....48
6.5.7.4......呈現方案製作.....48
6.5.7.4.1......方案呈現.....48
6.5.7.4.2......產品DEMO.....49
6.5.7.5......預演.....49
6.5.7.6......活動實施.....49
6.5.8......關鍵成功要素.....49
6.6......STEP6：商務支持.....50
6.6.1......業務描述.....50
6.6.2......階段目標.....50
6.6.3......角色/職責.....50
6.6.4......方法/工具.....50
6.6.4.1......方法.....50
6.6.4.2......工具.....50
6.6.5......交付成果.....51
6.6.5.1......客戶.....51
6.6.5.2......內部.....51
6.6.6......流程.....51
6.6.6.1......流程圖.....51
6.6.6.2......流程概述.....52
6.6.7......階段工作.....52
6.6.7.1......谘詢評估.....52
6.6.7.2......實施計劃.....53
6.6.7.3......商務洽談.....53
6.6.7.4......簽約.....54
6.6.8......風險評估.....54
6.6.9......關鍵成功要素.....54
6.7......STEP7：持續優化.....54
6.7.1......業務描述.....54
6.7.2......階段目標.....54
6.7.3......角色/職責.....55
6.7.4......方法/工具.....55
6.7.4.1......方法.....55
6.7.4.2......工具.....55
6.7.5......交付成果.....56
6.7.5.1......客戶.....56
6.7.5.2......內部.....56
6.7.6......流程.....56
6.7.6.1......流程圖.....56
6.7.6.2......流程概述.....57
6.7.7......階段工作.....57
6.7.7.1......評估係統實施效果.....57
6.7.7.2......提出管理持續改善方案.....57
6.7.7.3......行業最佳管理實踐提煉.....58
6.7.8......關鍵成功要素.....58
7......工具/成果.....59
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