拓展訓練商務談判教材(PPT 93頁)

課程安排
第一講：利益切換——談判與商務談判
談判學
談判的含義
案例2：分析買賣雙方談判的基礎
談判的實質——利益切換
案例3：
商務談判
商務談判的特征
商務談判的原則
商務談判的模式(APRAM模式）
商務談判類型
談判內容：
第二講：以人為本——商務談判主體
聽的技巧
2.取得對手信任的溝通技巧
取得對手信任的溝通技巧
二、商務談判班子的構成
三、商務談判主體的談判動機
四、商務談判中感情的應用
運用感情的方法
思考題
第三講有備無患——商務談判準備
商務談判的信息
商務談判信息的作用
商務談判信息的收集
收集談判對手信息
商務談判信息收集的途徑
商務談判信息的處理
商務談判會務
談判方案製定
一、談判主題的確定
二、談判目標
談判目標的形成
談判目標的估量
談判目標的確定
三、談判議題的確定
四、談判的時間安排
五、談判的地點安排
六、談判戰略選擇
談判戰略選擇
七、談判策略的製定
八、準備替代方案
九、心理準備
第四講波瀾起伏——商務談判過程
報價的涵義
報價的原則
撒切爾夫人——歐洲共同體各國首腦
報價的順序
報價的方式
磋商階段（討價還價）
討價
討價與評價
還價
討價還價
讓步的方式
案例討論1購買二手自行車
（1）成本費用分析
（2）談判的時機選擇
(3)談判中雙方的優、劣勢分析
(4)雙方的討價還價籌碼與可能策略
(5)實際的談判過程
案例討論2買賣罐頭
買賣罐頭
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