高級談判技巧培訓教材(PPT 195頁)

歡迎大家參加高級談判技巧培訓
客戶經理需要掌握的技巧
目標－高級談判技巧
銷售、討價還價和談判
談判是什麼？它和銷售和討價還價有什麼區別？
銷售、討價還價和談判練習
銷售是……
討價還價是……
談判是……
談判在這些情況下在運用最有效
有效的銷售能夠減輕談判的壓力
在談判前先進行銷售
結構性的商業銷售模式
結構性商業銷售：

結構性商業銷售
經銷商策略性需求層次練習表
業務人員的職責
業務人員的角色
信息：7C
主要談判內容
銷售和談判過程
談判的最佳實操方法
談判前期準備
準備的重要性
談判的前期準備
確認銷售建議
銷售建議工作表
商業論據工作表
確認銷售建議--練習
談判實力分析
談判實力是什麼？
談判實力
談判實力-“你的能力和經驗”
談判實力-“你的認知”
實力的大小
合法實力
時間實力
品牌實力
談判實力分析練習
談判實力－練習
需求清單
雙贏談判金三角
你的需求
客戶的需求
製定你的需求清單
客戶製定的需求清單
需求清單練習
客戶的需求清單
你的需求清單
　可變條件
可變條件
在談判期間運用各種條件
可變條件和需求清單
客戶的條件影響利潤總額
利潤總額
其它收入的類型
可變條件類型
如何運用可變條件
可變條件練習
談判準備－需求清單和可變條件
成本效益分析
第一步：客戶的需求清單－客戶希望獲得的
第二步：正大天晴的需求清單－你所希望的
第三步－準備額外的交換條件（出現意外情況）
調整人際交流風格
人際交流風格
了解客戶溝通風格的重要性
個人溝通風格和行為
個人溝通風格－模式/行為
個人溝通模式－行為是否傾向主導
個人溝通模式－行為是否正式
個人溝通模式－不同風格的典型行為特征
個人溝通模式－不同風格相互比較
個人風格的差異
和概念型客戶的交往技巧
和社交型客戶的交往技巧
和直接型客戶的交往技巧
和分析型客戶的交往技巧
對不同風格的普遍誤解
判斷對方個人風格的快捷方法
運用矩陣判斷對方風格
運用矩陣判斷對方風格（續）
個人風格－總結
按個人風格
結構性商業銷售：針對概念型
結構性商業銷售：針對社交型
結構性商業銷售：針對直接型
結構性商業銷售：針對分析型
按個人風格調整談判方式
談判和人際交流風格練習
談判和個人風格－概念型
談判和個人風格－社交型
談判和個人風格－直接型
談判和個人風格－分析型
進行談判
銷售和談判流程
談判步驟
把談判融入結構性商業銷售中
結構性商業談判
在業務回顧中的商業銷售與談判
在談判中了解需求
在談判中確認需求
在談判中提出建議
在談判中強調利益
在談判中達成交易
在談判中運用的技巧（1）
開放式問句的句型
封閉式問句的句型
使用探詢的時機
在談判中運用的技巧（2）
在談判中運用的技巧（3）
角色分配：
在談判中運用的技巧（4）
在談判中運用的技巧（5）
談判的戰術
　著名零售商的做法　　采購和談判
　著名零售商的做法　　
著名零售商的做法　采購和談判
談判是一場遊戲-並不牽涉個人感情
了解采購員的戰術-更好地作出回應
了解采購員的戰術-更好地作出回應
你的戰術
不要單方麵讓步-更好地作出回應
“如果你…我就…”
通過交換條件逐步達成交易
給對方正確的印象
在談判前清楚客戶所有需求
如果你陷於困境，就要爭取時間
協商但不要爭論
不要被…所迷惑
保持你的風範
談判的注意事項
談判的說法
提高ENHANCE
降低REDUCE
博弈遊戲：
兩個道理：
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