商務談判技巧培訓課件(PPT 102頁)

商務談判技巧培訓
講師介紹
學習內容
案例
對談判的若幹認識
談判定義
經典故事—分橘子
商務談判的核心
商務談判的特征
商務談判的類型
商務談判的動力
商務談判中應注意的問題
商務談判成敗的因素
商務談判主觀因素
商務談判方式
商務談判的八個關鍵要素
商務談判的基本原則
商務談判策略製定的原則
商務談判的準備
案例導入
收集各類信息
收集的內容
商務談判信息收集的途徑
談判人員的選用
談判隊伍的規模和層次結構
談判人員素質要求
談判人員的角色分配與排練
確定談判地點
談判地點的類型
談判環境
談判座次位序
談判主題的確定
談判目標的形成
談判策略的製定
準備替代方案
談判計劃書的基本要求
各國談判風格
不同國家商人談判風格
開局階段談判技巧
建立談判氣氛
陳述內容
陳述方式
對對手陳述的反應
談判開始應注意事項
商務談判之報價
案例導入：出價的高低
報價的順序
報價時要注意的問題
價格解釋必須遵循的原則
討價
還價
進一步磋商
形成僵局的原因
僵局的處理方法
拍板
案例導入：談判結束處理
簽約應注意的問題
談判技巧的重要性
談判技巧-製造競爭法
談判技巧—“合法”法
談判技巧—堅持法
談判技巧—權力有限法
談判技巧-利用專家法
商務談判的溝通技巧
傾聽的含義
傾聽的方法
闡述的技巧
談判中的發問
問什麼話
何時問
發問的類型
發問的注意事項
應答的技巧
應答技巧舉例
克服商務談判中四大心理障礙
商務談判人員的準備
信息的準備
案例分析：
目標與對象的確定
商務談判的時空選擇
談判方案的製定
談判的模擬
談判底線的確定
導入案例：閱讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。
與君同行智慧分享
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