商務談判的報價與磋商講義(PPT 154頁)

第一節 先行案例與本章導讀
第二節 談判中的報價
第三節 討價還價
第四節 讓步
第五節 衝突與僵局的調解
五、報價的基本要求
選擇先後報價的條件
十、報價的策略
十一、如何對待對方的報價
第三節 討價還價
二、討價
三、還價前的準備
四、如何還價
（二）確定還價起點的原則
（三）確定還價起點要考慮的因素
（四）還價策略
第四節 讓步
二、讓步的原則和因素
（二）讓步因素的選擇
三、討價還價中的讓步方法
四、讓步要注意的問題
五、讓步的策略
（一）互惠式的讓步策略
（二）予遠利謀近惠的讓步策略
（三）絲毫無損的讓步
第五節 衝突與僵局的調解
二、商務談判僵局產生的原因
1．談判一方故意製造談判僵局
2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局
3．溝通障礙導致僵局
4．談判人員的偏見或成見導致僵局
5．環境的改變導致僵局
6．談判雙方用語不當導致僵局（主觀
7．談判中形成一言堂導致僵局
8．談判人員的失誤導致僵局
9．談判人員的強迫手段導致僵局
10．談判人員素質低下導致僵局
11．利益合理要求的差距導致僵局
12、偶發因素的幹擾。
三、商務談判僵局處理的原則
2．協調好雙方的利益
3．歡迎不同意見
4．避免爭吵
5．正確認識談判的僵局
6．語言適度
四、突破談判僵局的策略
（二）、休會策略
（三）、中間人策略
(四）換談判人策略
（五）最後通牒策略
（六）用語言鼓勵對方打破僵局
（七）、采取橫向式的談判打破僵局
（八）、尋找替代的方法打破僵局
（九）、適當饋贈打破僵局
（十）．場外溝通打破僵局
（十一）．以硬碰硬打破僵局
..............................