卓越的雙贏談判策略技巧講義(PPT 111頁)

I 有趣的談判
經常聽到的話。。。
經常聽到的話
什麼是談判？
發揮自身優勢的關鍵心理因素
整合性談判與分配性談判
PRAM談判模型
1.博弈論 Game Theory
2.公平理論
3.“黑箱”理論
談判協議最佳替代方案(BATNA)
保留價格 (Walk-away)
可達成協議的空間 (ZOPA)
4.科學的直覺
II 談判的二個“綱”
談判二個“綱”
一、如何製造“推力”
二、如何營造“拉力”
采購環境——波特(Porter)五力模型
采購環境—PESTLE分析
采購環境—SWOT分析
供應商的客戶策略
談判三階段重點
“推”“拉”之間創造談判條件
談判的五個“環”
一、力量環(Bargaining Power)
二、議題環 (Topics)
三、參與環 (Attendees)
1、日本人談判風格
2、美國人談判風格
3、歐洲人談判風格
4、中國人談判風格
5、人員矩陣分析
人物性格與談判策略
四、團隊環 (Team)
授權與分工
內部談判
五、環境環(Environments)
IV 談判的八個“步驟”
談判的八個步驟與技巧
一、審時度勢、製造聲勢
二、製定戰略、擬定戰術
三、前置談判
四、協議前協議
五、出牌技巧
1、以理服人技巧
2、以勢壓人技巧
3、以情動人技巧
4、以禮誘人技巧
六、交換讓步技巧
七、解題與結束
八、協議後協議
V 開局談判技巧
提高提問技巧 —SPIN提問法
開局策略
報價策略
開局技巧
開出高於預期的條件
永遠不要接受第一次報價
學會感到意外
避免對抗性談判
不情願的賣家和買家
鉗子策略
不戰而屈人之兵的力量
VI 如何決勝中場
中場談判技巧
應對沒有決定權的對手
服務價值遞減
中場談判技巧——應對僵局
中場談判——應對困境
絕對不要折中
應對死胡同
一定要索取回報
如何成為真正的談判高手
一定要記住的十句話
VII 價格與合同條款談判
砍價的依據——標準成本
合同簽訂的風險控製
合同形式
合同條款 (Terms Conditions)
識破交易中的陰謀詭計—欺騙
識破交易中的陰謀詭計——威脅
識破交易中的陰謀詭計——人身攻擊與“暗盤”交易
合同類型
合同變更
VIII 八招應對強勢供應商
什麼是 強勢 供應商？
壟斷是怎麼形成的
第一招：盡量避免
第二招：聯合采購
第三招：長期合作
第四招：專業采購
第五招：以人為本
第六招：解鈴還需係鈴人
第七招：以弱示強

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