商務談判培訓課件(PPT 267頁)

一、商務談判學的產生與發展
談判的定義
商務談判的概念
案例：經典故事與商務談判
商務談判的構成
商務談判的特點
商務談判發生原理2
商務談判成敗的標準
第二節 商務談判的一般原則、方法和理論
商務談判的原則
原則談判法-----雙贏談判
不成功的交易案例:
議定公平的交易案例:
案例導入：買衣服
案例：》人與問題分開
商務談判的應用理論
馬斯洛需要理論 》
生理需要
安全需要
社交需要
尊重需要
自我價值的需要
需要理論在商務談判中的運用
需要理論對商務談判的意義
第三節 商務談判的類型、結構和三要素
商務談判的類型
商業談判
商務談判的內容
商務談判的結構設計
商務談判的三要素
當事人
分歧點
接受點
談判近似活動示意圖
第二部分 商務談判的準備
案例導入：一場沒有硝煙的交戰
案例導入：談判的準備與計劃
第一節 收集各類信息
商務談判信息的作用
收集的內容
商務談判信息收集的途徑
第二節 組織和安排談判人員
案例：在配合中一起工作
談判人員的選用
談判隊伍的規模和層次結構
談判人員的素質要求
談判人員的角色分配與排練
第三節 談判地點和環境的選擇
確定談判地點
談判地點的類型
談判地點的選擇
談判環境
談判座次位序
第四節 談判目標和議題確定
案例：談判的目標
談判主題的確定
談判目標的形成
談判目標的估量
談判目標的確定
選擇和確定談判目標
評估優先順序
評估優先級
確定談判議題
第五節 談判戰略的製訂
談判戰略選擇
回避方案
競爭－和解方案
折衷－合作方案
不同戰略的特點
談判策略的製定
準備替代方案
心理準備
第六節 製定談判計劃書
談判計劃書的基本要求
商務談判計劃書的基本格式
談判計劃書範例
第四章 商務談判過程
第一節 開局
案例導入：營造談判氣氛
建立談判氣氛
建立談判氣氛應考慮的因素
創造和諧談判氣氛的的方法
談判導入階段的氣氛
交換意見確定談判議程
擬定議程
談判議程的主要內容
理解和重視談判議程的重要性
談判開始應注意事項
第二節 報價
案例導入：出價的高低
報價作為商務談判環節中的含義
報價的順序
報價起點的確定
【案例】：要求上下限的標價
報價時要注意的問題
價格解釋必須遵循的原則
第三節 討價還價
導入案例：姐妹分桔
討價
還價
回顧總結
進一步磋商
第四節 談判僵局的處理
形成僵局的原因
僵局的處理方法
第五節 拍板簽約
拍板
案例導入：談判結束處理
簽約
簽約應注意的問題
第六節 關於協議合同
合同的界定及其特征
合同協議的內容構成
違約責任和爭議的處理
合同中的特別條款
涉外商務合同
合同協議案例
第四部分 商務談判技巧
第一節 商務談判常用的技巧
談判技巧的重要性
（一）冒險法
（二）製造競爭法
（三）“合法”法
（四）堅持法
（五）權力有限法
（六）利用專家法
第二節 商務談判的溝通技巧
傾聽的含義
傾聽的功能效應
傾聽的方法
傾聽應注意的問題
入題技巧
闡述的技巧
談判中的發問
問什麼話
如何問？
有效提問、無效提問及延伸提問舉例
何時問
發問的類型
發問的技術要點
發問的注意事項
談判成功與問句/陳述句的比例相關性圖
應答的技巧
應答技巧舉例
第三節 談判中運用時間的技巧
戰略時間的選擇
戰術時間的選擇
談判人員的精力結構分析（下續）
選擇時間的注意事項（續上）
運用戰術時間的技巧
爭取戰術時間的技巧
爭取戰術時間的技巧（續上）
第五部分 商務談判的策略
第一節 報價策略
【案例】：先報價
報價的原理
報價的三種情況
報價的三種情況（續上）
可能成交的三種報價
先後報價的利弊
先報價的利弊
後報價的利弊
先後報價要注意的事項
常見的報價技巧
報高價法
魚餌報價法
中途變價法
挑剔還價法
加法、除法報價法
哄抬報價法
第二節 讓步策略
案例導入：讓步的技巧
讓步的的含義
讓步的類型
堅定冒險型
強硬態度型
刺激欲望型
誘發幻想型
希望成交型
妥協成交型
或冷或熱型
虛偽報價型
愚笨繳槍型
特殊的讓步技巧
附加條件法
無損讓步法
針鋒相對法
第三節 拒絕策略
案例研究:拒絕的信號
什麼是拒絕
常見的拒絕策略
問題法
借口法
補償法
條件法
不說理由法
幽默法
使用拒絕策略的注意事項
第四節 “最後通牒”策略
最後通牒的原理
最後通牒的實施
運用最後通牒失敗後的補救
如何對付最後通牒
第六部分 常用的商務禮儀
NO.1 談判桌上的禮儀規範
談判桌上的禮儀規範（續上）
NO.2 儀容、穿著——儀容
NO.2 儀容、穿著——穿著
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