如何做產品介紹(PPT 56頁)

一、如何了解客戶的需求
二、客戶類型分析
閑逛型
尋找產品信息型
目標追求型
男性：
理智，不喜歡銷售喋喋不休
缺少耐心
重視商品用途，質量，性能，
價格因素小
女性：
主動，容易受影響
注重流行性，外觀，款式，價格，品牌
質量和售後服務的因素小
你在賣什麼？
二、客戶的利益
解決困難
快速地服務
受到重視，被理解
被誠實，禮貌地對待
獲得準確，完全的信息
被信任
直入主題,簡短有力
介紹順序：功能—特點—優點—好處（利益）
針對性、比較性、利益性介紹
不同客戶，重點不同
讓客戶試用
通俗易懂的詞語
一、什麼是客戶異議？
二、客戶拒絕分析
對於陌生人或事物的拒絕，有沒有真正的原因呢？心理學家做了一個這樣的調查問卷：
有很充分的理由拒絕
雖然沒有明顯的理由，但仍能找一理由拒絕
以事情很難為理由而拒絕
記不清什麼理由，隻是出於條件反射加以拒絕
其他
結果：A18%B17%C7%D45%E13%
結論：拒絕隻是人們的一種條件反射和習慣而已。
三、正確對待客戶異議
任何時候都可能出現異議
異議是客戶的權利
每項異議都可能成為業務成功的障礙
異議代表了一種機會
四、被拒絕時應保持良好心態
銷售人員訓練之父雷達曼：
“銷售是從被拒絕後開始的”
世界首席銷售代表齊藤竹之助
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