某集團項目談判與溝通講義(PPT 120頁)

1 常見乙方談判問題分析
乙方談判的定位
1.1 常見的乙方談判問題和內外部壓力
模擬啟示1
模擬啟示2
模擬啟示3
2 乙方談判中的關鍵性控製要素
乙方談判的關鍵控製要素
2.1 PRS ——價格參照係
談判策略建議
2.2 SNR & CO——策略路線鎖定共識
階段性談判流程及關鍵議題鎖定
幾個議題的關鍵先後順序控製
情景訓練一：控製談判議題
2.3 BATNA——最佳替代方案
2.4 ZOPA&NC——談判籌碼與議價空間
2.4 ZOPA&NC——可能達成協議的空間
情景訓練二：尋找談判籌碼
2 乙方談判的關鍵控製要素
3 乙方談判方法論——情景路線談判SNR
3.1 體係的提出
3.3 典型的乙方談判情景
4 乙方談判前期開局的典型情景和服務價值傳遞路線
4.1 探詢摸底的談判
提問循環探詢技巧
探詢需求的雙循環探詢技巧
探詢業主關鍵訴求的路線圖 SNR
探詢引導業主的關鍵訴求點
常見棘手情況
DR1：摸底結果（階段性目標）
情景訓練三： 探詢摸底
4.2 服務價值傳遞
價值型談判方式
4.2.1 RS2.1：價值細化挖掘
4.2.2 RS2.2：價值歸因判斷
4.2.3 RS2.3 價值傳遞匹配
4.2.4 RS2.4 價值對比替換
4.2.5 RS2.5 負向價值傳遞
DR2：價值傳遞結果
當發現與業主關鍵訴求不匹配怎麼辦？
如何應對業主的過度服務要求？
如何回避我方的服務瑕疵或弱項？
情景練習四： 價值傳遞
4.3 鎖定服務期限
4.4 前期談判動勢的鎖定承諾？
4.5 談判授權及操作層與決策層問題
談判前期開局動勢：四一致兩鎖定
5 乙方談判中期磋商的交易條件談判路線
5.1 討價還價
討價還價階段的標準動作
引例：
5.1.1 價格參照係管理
5.1.2 雙線鎖定原則
5.1.3 條件性報價
報實價的時機
5.1.5 如何應對業主的價格置疑和拒絕？
5.1.6 讓價
5.1.7 還價
5.1.8 甲方壓價全攻略
5.1.9 定價成交
5.1.10 談判籌碼交換使用
5.1.11 如何應對競爭對手的低價競爭
5.1.12 如何應對業主的“貨比三家”
思考
5.2 借談改判：改變對方決策參照係
CS：情景條件
5.2.1 RS1：找對決策人
5.2.3 RS3：改變決策權值權重
5.2.4 RS4：改變決策對比值
5.2.5 RS5：重新組合交易條件
5.3 如何處理“潛規則”
6 合同談判後期締結的典型情景及其條款鎖定路線
6.1 合同條款談判
6.1.1 設計變更與修改工作量條款
6.1.2 違約責任條款談判與簽訂
6.1.3 知識產權條款談判與簽訂
6.2 打破僵局促成簽約
6.2.1 分析僵局成因
6.2.2 客戶簽約的條件
6.2.3 簽約條件的判斷
6.2.4 簽約後的注意事項
情景訓練五：促成簽約的SNR
7 內部溝通無縫鏈接
7.1 內部溝通信息無縫傳遞製度
7.2 內部溝通信息規範性製度
8 談判管理體係NMS概述
8.1 談判管理體係NMS簡述
8.2 NMS體係架構三大模塊
8.2.1 談判溝通管理審計 NMA
8.2.2 談判溝通管理體係構建NMB
8.2.3 談判溝通管理體係跟追執行NMC
9 模擬案例訓練
案例規則和訓練步驟
相關專業資源
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