商務談判心理教材(PPT 98頁)

（二）商務談判心理的特點
（三）研究和掌握商務談判心理的意義　
2、馬斯洛的需要層次理論
小故事
商務談判動機的類型
三、商務談判中的心理挫折
（二）心理挫折的行為表現
3、心理挫折的預防和應對
(2)心理挫折的應對
四、商務談判中的個性利用
（一）氣質與談判性格
1．興奮型氣質（膽汁質型）
外表特征:一看長相二聽說話
性格缺陷:
膽汁質氣質的人形成的談判性格叫權力型
談判表現和應對措施:
2．活潑型氣質（多血質型）
外表特征
活潑型氣質形成的談判性格叫說服型。
3．安靜型氣質（粘液質型）
身體特征
性格缺陷
安靜型氣質形成的談判性格叫執行型
談判表現和對付策略：
4．抑製型氣質（抑鬱質型）
抑製型氣質形成的談判性格叫疑慮型
談判表現及應付策略
奧巴馬的人品成就了美國曆史上第一位黑人總統
思考:
讓別人喜歡你的六種方法
四、成功談判者的心理素質
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