技術銷售演講技巧交流講義(PPT 112頁)

內容要目
第一部分：銷售流程
1、大客戶購買動機分析
多維的個人動機
抓住客戶的采購動機
2、大客戶銷售成功的關鍵
案例分析
1、客戶購買程序
2、大客戶采購中心
采購中心的角色
大客戶采購特點
3、我們的銷售流程
要點
案例分析：如此配合！
技術工程師和銷售代表的核心責任
銷售代表與技術工程師的協調和配合
技術工程師必須。。。
對技術工程師的要求
方案銷售對技術工程師的技能要求
第二部分說服性銷售呈現內容設計
2、痛苦銷售法
3、典型銷售說服技巧－N-FABE
典型銷售說服技巧－N-FABE
說服性溝通內容設計出發點
說服性溝通內容設計思路
二、四個銷售階段典型演講設計
1、演講所處的銷售階段
2、分析聽眾需求
3、確定演講目標
4、演講主體結構和主要內容設計
三、 PPT的製作
第三部分呈現實施流程和技巧
正式演講過程
一、開場技巧
二、主體內容演講技巧
結構技巧－給出結論的方法和要求
聯係技巧
論證技巧
三、收場技巧
四、回答提問和處理異議技巧
1、目標客戶提問的價值
2、回答提問目的、流程和要求
引入問題答疑的技巧
回答提問的要求
3、三種類型的問題和應對方法
信息類提問
回答信息類提問的方法
考察技術能力類提問
陷阱類提問
處理陷阱式問題的方法
疑難問題解答原則
處理提問和反對意見小結
如何讓別人記住你？
第四部分：提高演講感染力
一：控製緊張情緒
緊張的表現--演講恐懼症
緊張情緒產生原因
控製緊張情緒的方法
突破演講恐懼症練習
二：口頭語言技巧
口頭語言訓練--基本發聲技巧
基本發聲技巧練習
繞口令練習
口頭語言訓練--停頓與節奏變化
口頭禪…
三：肢體語言技巧
肢體語言訓練
肢體語言訓練--站姿
肢體語言訓練--站姿練習
肢體語言訓練--移動
肢體語言訓練--移動訓練
肢體語言訓練--麵部表情
肢體語言訓練--麵部表情練習
肢體語言訓練--外觀與個人形象
肢體語言訓練--手勢
常見手勢
手勢練習歌
肢體語言訓練--眼神
眼神運用技巧
眼神練習
眼神運用技巧回顧
四：提高感染力綜合練習
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