采購談判和采購合同培訓課件(PPT 49頁)

一、采購談判的含義
二、采購談判的要素
三、采購談判的程序
四、不同類型的采購談判
五、討價還價
六、采購合同
1、談判
雙方麵對麵會談的一種形式。
其宗旨：
一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；
二是在滿足自己需要時，要得到對方認可。
采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業務有關事項進行反複磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關係。
（1）采購結構複雜，技術要求嚴格的成套機器設備
（2） 采購金額較大時，降低成本
（3） 公開招標，開標結果達不到要求時
（4）某些國際采購
談判的過程就是運用所掌握的情報，行使所具有的權利，以達到自己目標的一個時間過程。
供貨方的產銷能力；
服務水平
產品的市場供求
價格動態等
競爭的權利
冒險的權利
專門技術權利
先例的權利
說服的權利
(1)大多數重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發生的。
(2)要等待最有利的時機.
(3)向對方顯示自己的最後期限，逼迫對方在最短時間裏做出讓步
準備階段
正式洽談階段
成交階段
（1）明確談判的內容
（2）確定談判達到的目標
（3）製定談判策略
（4）整理和計劃在談判中的一些問題
（5）對談判內容較複雜時的人員安排
（1） 入題階段
（2） 開始洽談階段
（3） 業務洽談階段
價值型談判
強硬型談判
溫和型談判
含義：談判雙方認為都是問題的解決者，談判的目的是以友好的關係產生理想的結果。
　(1)談判開始建立雙方互相信任的關係；
　(2)談判的目標是利益而不是立場；
　(3)控製談判進程，使對方容易做出決定；
　(4)尋找雙方都有利可圖的方案。
最初的極端地位；
有限的權力；
情緒的策略；
將讓步視為軟弱；
對期限置之不理。
對付強硬型談判可以采取的策略
沉默策略
軟硬兼施策略
改良策略
製造僵局，攪和策略
1、討價還價的範圍
臨界價格：
賣方心目中的最高出價
買方心目中的最低出價
保留價格：　
賣方心目中的最低出價
買方心目中的最高出價
不賣不情願接受可接受稱心
保留價期望價臨界價
稱心所希望不情願不買
臨界價期望價保留價
賣方的保留價買方的保留價
（S）（B）
（1）討價的含義
一方報價後，另一方認為離自己期望的目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。
?簡單的口頭式或草案式報價以後，若買方不滿意，可要求重報。
?對籠統的報價，要求有價格細目。
?可多次討價，不必急於還價。
（2）還價——對報價的一種反應。
還價的準備：
?計算對方報價虛頭的大小，對自己的期望值、保留價格進行調整；
?尋找還價的突破點，要按問題的重要性次序提出。
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