如何塑造卓越銷售團隊管理(PPT 86頁)

高效團隊的七個特征
銷售人員的招聘和甄選
銷售隊伍的培訓
銷售隊伍的管理
銷售隊伍的激勵
銷售人員常見問題
塑造卓越---銷售團隊管理
課程目錄
一、高效團隊的七個特征
特征之二：共享
特征之三“團隊中具有不同的團隊角色’
特征之四：良好的溝通：
特征之五：共同的價值觀和團隊規範
特征之六：歸屬感
特征之七：有效授權
二、銷售人員的招聘和甄選
工作分析
有效招聘銷售代表的原則
大客戶銷售對銷售人員的要求
直銷式銷售對銷售人員的要求
麵試步驟：
麵試時常問的問題
小心招收的四種人
麵試時常見誤區
三、銷售隊伍的培訓
培訓的設計和管理
員工的有效推動
指導應遵循步驟：
啟發部屬能力的步驟
四、銷售隊伍的管理
（一）銷售隊伍的目標設計：
（二）關鍵業務流程
（三）銷售隊伍的組織與市場劃分
（四）銷售隊伍組織運作 組織應具備
組織管理的原則 A、指揮係統的統一
B、管理幅度適中
C、職務的認知
內涵：
D、授權的運用
任務分配的原則：
任務分配的基本方法：
管理風格
組織管理的注意事項：
組織協調中的關鍵環節處理：
（五）管理控製銷售隊伍的四要素
大客戶銷售管理控製步驟：
項目審定
拜訪活動日報表
有望客戶管理表
月訪問活動計劃表
2、銷售例會
例會應注意的問題：
3、隨訪觀察
4、述職談話：
銷售隊伍管理控製不力的原因：
五、銷售隊伍的激勵
銷售隊伍的薪酬
赫茲雙因理論
影響行為的力量
正激勵—牽引機製
負激勵
激勵的三大方式
獎勵的分類
獎勵方式
誘因激勵法之要點
二）恐懼激勵法
三）人性激勵法
激勵—提高員工滿意度
激發幹勁的八大要件
創造一個激勵的環境
六、銷售人員常見問題
問題來源：
診斷員工表現問題的10個問題
十二個問題
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