國際商務談判實施教材(PPT 101頁)

了解國際商務談判階段劃分及各階段主要任務
了解國際商務談判各階段策略
第三講
學習目標
國際商務談判各階段的策略
案例：進行良好的溝通
案例：進行良好的溝通
（二）開場陳述
案例
先報價的利弊
後報價的利弊
（二）如何報價
為什麼“喊價要高、出價要低”？
（三）如何對待對方的報價
三、磋商階段的策略
1.攻心策略
常見方式
案例1
案例2
案例3
2.疲勞策略
常見形式
3.限製策略
受到限製對談判人員的好處
注意事項
4.“意大利香腸”策略
5.貨比三家
6.紅白臉策略
演技要求
8.最大預算
9.欲擒故縱
10.場地效應
11.不開先例
例如
12.投石問路
13.吹毛求疵
向對方發出成交信號
（二）非語言信號
五、簽約階段的策略
一、擬定書麵合同
二、合同的簽字
（三）簽字儀式
1、簽字儀式的準備工作
預備好待簽的合同文本
布置簽字廳
簽字儀式中，國旗的懸掛方法
確定參加簽字儀式的人員
規範好簽字人員的服飾
2、舉行簽字儀式
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