商務談判策略教材(PPT 54頁)

第4講商務談判策略
本講要點
一、策略概述
1、策略及其特點
2、談判策略的種類
3、商務談判策略的內容
按對手的態度製訂策略
（1）對不合作型談判對手的策略
迂回策略
調停策略
（2）對合作型談判對手的策略
滿意感策略
時間期限策略
根據對手的談判作風製訂策略
對付以假亂真的策略
對付車輪戰的策略
對付出假價的策略
二、商務談判目標與策略
1、謀求一致
（1）求大同，存小異
（2）欲取先予，互有所得
讓步的原則
2、共同受益
3、長期合作
4、己利為本
三、商務談判程序與策略
1、商務談判開局的策略
策劃開局策略時應考慮的因素
一致式開局策略
保留式開局策略
坦誠式開局策略
進攻式開局策略
挑剔式開局策略
2、報價策略
3、討價還價的策略
對方使用投石問路策略時則采取的措施
賣方先報價，買方壓價時采取的方式
4、讓步的策略
5、迫使對方讓步的策略
應對車輪戰術策略的對策
使用紅白臉策略應注意的問題
采用得寸進尺策略的條件
先斬後奏策略的主要作法
運用“最後通牒”的策略注意的問題
在談判中如何應對對方的“最後通牒”策略
6、阻止對方進攻的策略
商務談判中經常運用的限製因素
休會策略的運用
7、促成簽約的策略
談判中的買方采用期限策略的實例
談判中的賣方采取期限策略的實例
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