工業品客戶開發策略與談判技巧教材(PPT 70頁)

導論：怎樣理解銷售
銷售工作研究的是如何改變人的工作
銷售人員成功三法則
推銷是為人處世的哲學
推銷是說服的技術
推銷是幾率戰
工業品銷售的特點：
1、采購動機不同2．強化談判協商
3、堅持互惠互利4．重視契約功能
5．成交周期長6．建立長期關係
7．依賴消費需求8．更需售後服務
9．優化信息服務10．銷售地域集中
研究客戶的決策程序
本次課程主架構：
一、製定正確的銷售過程－－走對路
二、有效找到目標客戶－－找對門
找到不同時機的關鍵人物－－找對人
三、把握不同人物的性格－－看準人
四、接近客戶建立關係－－貼近人
五、把握客戶需求提供產品－－說對話
六、發現銷售機會－－看準事
促使成交的策略－－用對法
七、排除銷售異議－－過好招
購買心理-A.I.D.M.A.S.
影響組織者購買決策的力量
影響購買者有多方麵的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關鍵的力量；
內部力量：需要和欲望、理解力、個性、自我觀念、態度和動機、學習等
外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體
銷售的七大步驟
適合自己的銷售係統
目標客戶是誰？在哪？
找到目標客戶的最佳途徑
目標客戶的需求和欲望？
如何製定銷售計劃最有效？
目標客戶的決策程序？
打動目標客戶的有效方法
接近目標客戶
問候式接近：從對方公司最近的事情說起
參考式接近：行業的情況或競爭者的情況
提供樣品式接近：
客戶利益接近：你是否發現我們的控製器使您節省能源25%
戲劇式接近：
展示產品式接近：
提問式接近：
介紹式接近：
引路人：關鍵的介紹人，提出購買要求並開始購買程序的人；（朋友介紹等）
決策人：製定最終決策的人，如分管銷售的副總；
采購人：尋找供貨渠道和發出采購定單的人；
影響人：指那些根據自己所掌握的信息等資源對決策過程有影響的人，如銷售分公司經理；
守門人：控製信息流程和組織中其他流程的人，如秘書和接待員；（內線人員工）
使用人：利用操作進程中使用的人，或將其增加在產品的人，如銷售人員、代理商、客戶。
另外還有如：財務人等
客戶的交際性格類型說
交際傾向：個人情感外露及開展對外交往的主動程度；
弱交際傾向：理性、自律、有事業心、舉止嚴謹、富有獨立性、辦事認真
強交際傾向：友善、外向、不拘小節、情緒衝動、少有節製、注重交往
客戶的交際性格類型說
控製傾向：個人期期望向他人及形勢施加影響的迫切程度。
弱控製傾向：富有合作性、行為謹慎、規避風險、順從遷就、無領導欲
強控製傾向：爭強好勝、行為果斷、甘冒風險、發號施令、有領導欲
客戶的交際性格類型說
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