項目型銷售策略和技巧教材(PPT 74頁)

序言：基本概念和定義
第一講：項目型銷售流程
第二講：項目篩選策略
第三講：教練和關鍵人策略
第四講：壁壘策略
第五講：招投標策略
案例討論和練習
項目型銷售策略和技巧
項目客戶采購的特征
項目銷售裏程碑——目標
項目銷售裏程碑——任務
項目銷售的風險
項目客戶篩選3S原則
教練的最佳人選
保護你的線人和教練
工程項目5種采購方式
采購組織內部關係
第四講：壁壘策略——引導客戶屏蔽對手
需求三步曲
常見的壁壘手段
設計你的背景問題
設計你的難點問題
設計你的暗示問題
設計你的需求效益問題
SPIN提問模式
提示
招標的種類
投標前需要了解的信息
投標策略三問
四種標不投
投標目的
招標文件的注意事項
影響報價三因素
開標的注意事項
小心廢標
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