業務人員培訓課程(doc 14頁)

目 錄

一、了解客戶的興趣和愛好
二、了解客戶的行程
三、了解客戶的家庭
四、了解客戶的內部政治
五、業務代表戰無不勝的資料
六、與客戶的四種關係
七、眼淚與定單

脫穎而出

做業務，我們僅僅從一些經驗文字上得到資料還不夠，要想擊敗競爭對手，還要了解一些使自己在從眾多競爭者中脫穎而出的資料。
案例1：共鳴客戶對他現在的供應商很滿意，沒有任何更換新供應商的打算。業務代表多次拜訪客戶，一直碰壁。終於有一天，他說服了客戶。
戴爾的一個從台灣來的業務經理講過一個他自己的故事。他在台灣做業務的時候，一家很大的銀行一直從他的競爭對手那裏大量采購電腦。自從接到這個客戶以後，他開始收集資料，準備登門拜訪。他首先打電話給銀行的IT經理約定拜訪時間，他從聲音上聽出IT經理是一個女士。下麵是他們的對話：
“您好，我是戴爾公司的業務代表，XXX。請問張經理在嗎？”
“我是。”

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