銷售人員的激勵性報酬方案(ppt 48頁)

銷售人員的激勵性報酬方案目錄:
一、薪酬與績效的關係
1、薪酬與績效的本質是對等承諾
2、對等承諾是等價交換
3、等價交換是市場經濟的運行的基礎

二、薪酬設計原則
1、公平性原則：公平性報酬
2、激勵性原則：激勵性報酬
3、效率性原則：以生產率為基礎
4、企業的支付能力
5、符合勞動特征

三、營銷係統報酬特征
1、直接銷售係統
2、銷售支持係統
3、顧客服務係統

銷售人員的激勵性報酬方案內容提要:
激勵性報酬計劃:
激勵措施關注員工在特定績效目標上的努力，為培育重要員工和獲得企業利益提供激勵；
激勵的支付是與結果的實現聯係在一起的變動成本，而基本工資是與產出相關的固定成本；
激勵性薪酬與工作績效直接相關。如果達到績效目標（數量和質量），就應該支付激勵性薪酬；相反，就不支付這種激勵性薪酬；

建立銷售和其他目標:
1、銷售額或銷售量
2、利潤
3、為顧客提供銷售樣品的數量
4、為建立顧客關係而售出的新產品數量
5、特定產品銷售量
6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數量
7、公司產品被客戶登廣告的次數
8、換算率，即訂單數量在公司銷售樣品中的百分比
9、贏得新客戶的數量
10、經營效率，即某銷售區域內，每單位銷售成本水平
11、保持老客戶的數量
12、分級客戶數量及銷售量和贏利狀況

..............................