銷售人員的能力與薪酬支付概述(doc 36頁)

銷售人員的能力與薪酬支付概述目錄：
1 銷售人員的能力是什麼
2 將銷售人員的能力劃分等級
3 將銷售人員的薪酬與能力掛鉤
4 結論

銷售人員的能力與薪酬支付概述內容摘要：
a 品質
移情（empathy）：即從他人角度來理解和判斷局勢的能力，這是對成功銷售人員的研究中，發現最普遍提及的品質。 移情使銷售人員有能力去預測客戶的想法，並對客戶可能的行為作好準備；移情還可以幫助銷售人員與購買者建立密切的關係，如果賣主感到銷售人員不理解他們的問題所在，這種關係的建立就會受到阻礙。
個人積極性（ego drive）：個人積極性是一種決心，具備此品質的人，因其對工作自身的認識，很想在銷售方麵獲得成功。
自我調節能力（ego strength）或韌性（resilience），即指走出失敗的能力。銷售人員不會因為受到拒絕而動搖自己的意誌。
在最近的一項研究中,通過訪問銷售經理，調查他們對銷售人員品質的看法，誠實和正直被列於第一位。
b 技能
僅僅具備特定的個人品質，在銷售活動中無論如何都是不夠的。成功的銷售人員比那些不成功的銷售人員更有效的使用專門技能（skill）。一些研究發現，某些技能對成功的銷售人員很重要。近年來的一些研究中認為，最普遍的技能如下：
溝通技能（communication skills），積極聆聽客戶，並對所獲得的信息進行理解，深入體會講述著的感受，並適當的做出反應。
分析技能（analytical skills），即深入問題的各個部分並決定最佳解決方案的能力，這在當前的買方環境下很重要，因為它重在強調對推銷的指導。
組織技能（organizational skills）即按邏輯順序安排時間和位置的能力，他很重要，因為銷售人員需要掌握的信息量太多了，他必須能夠將所有事項整理成對客戶有意義的一個賣點，而不是僅僅簡單的讓消費者接觸大量信息。
時間安排技能（time management skills）即正確安排必要時間和一天活動優先順序的能力，它很重要的理由有兩個：典型的銷售人員隻花費1/3的時間進行麵對麵的推銷， 任何花費更多時間與顧客在一起的人都會提高銷售額；第二，銷售的80/20原則，：銷售人員約有80%的銷售量來自於其20%的客戶。優秀的銷售人員善於分配時間，這樣他們就能夠花費大部分時間與那20%的客戶在一起。因此，銷售人員能夠掌握客戶需求的唯一方法就是有效的時間安排。

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