如何規避價格陷阱(doc 6)

如何規避價格陷阱

我們在2005年開展的價格競爭研究旨在提供一種真實的硬性數據，有助於理解各個行業、各種規模的美國銷售組織所麵臨的棘手問題。

其中最大的一個問題就是價格競爭。在當今全球經濟形勢下，銷售人員承受著前所未有的價格競爭壓力，這種壓力主要來自於國內外的競爭對手。如果采取降價策略，則銷售利潤就會下降，從而導致公司利潤下滑，銷售人員薪酬降低。

更為嚴重的是，麵臨這種降價壓力，銷售人員不得不屈服讓步，降低銷售價格，與競爭對手進行競爭。然而，在之後的購買中，客戶還要繼續要求降價折扣，從而導致了降價的惡性循環。因此，討價還價便成了銷售對話過程的核心，價值理論在這裏根本無法體現。

《行動銷售》是一種管理和實施銷售的研究型係統。作為該係統的創始人，The Sales Board公司在大量的客戶組織中認識到了這種惡性循環的存在。2005年價格競爭研究的初衷就是要提供一種符合統計學原理的數據，旨在明確涉及各行業銷售人員和公司的未來前景的諸多問題。

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