企業銷售團隊的績效管理和考核概述(doc 73頁)

企業銷售團隊的績效管理和考核概述目錄：
第一節 領導者的時間分配
第二節 什麼決定業績
第三節 領導者的四個角色
第四節 ……

企業銷售團隊的績效管理和考核概述內容摘要：
　　2001年，我在戴爾公司負責培訓部門，一位銷售總監打電話給我，請我去參加一個內部的會議。
　　“需要我做什麼？”我問他。
　　“我手下的銷售經理們總是抱怨銷售任務很重，壓力太大，沒有時間休息。我希望你能告訴他們怎麼能輕輕鬆鬆地完成銷售任務。”
　　“你們這個季度的銷售完成地怎麼樣？”
　　“時間過了二個月了，但任務隻完成了一半。”
　　“那你還希望他們輕鬆？不是應該給他們施加壓力嗎？”
　　“我早就逼得辦公室裏雞飛狗跳了，難道我要還逼他們跳樓嗎？已經有人辭職了，壓力壓到了極點了。所以，我希望大家坐下來討論能夠輕鬆完成銷售任務的方法。”
　　周末，會議在廈門的馬可波羅酒店舉行，會議室裏放了各種點心、咖啡和茶水，看得出來，這位總監希望會議能夠輕鬆一些。這位總監下麵有二十幾個銷售經理，都圍坐在會議桌四周。我走到會議室中間，開始了會議：
　　“我想問大家一個問題：你們覺得現在的工作耗費了你自己潛力的多少百分比？請告訴我一個數字。”
　　“百分之三十。”
　　“百分之十。”
　　“百分之一百二十。”他們沒有一個統一的答案。
　　“如果我告訴大家，其實大家現在的潛力隻消耗了大約百分之七左右，大家覺得怎麼樣？”
　　“開玩笑，我已經快瘋了。”一位新主管喊著。
　　“這是事實，根據統計，現在每個人隻使用了自己潛力的百分之七左右，即使是非常卓越的人也不會超過百分之二十。”我揮舞著手中的報告，將它交給剛才那位自稱快瘋了的經理。“這意味著，你還大有潛力，你的潛力絕不僅僅是戴爾公司的一個銷售經理，管理七八個人，一個季度完成七八千萬的銷售額，每個月掙二三萬的薪水，你還有更大的潛力。實際上，你還可以成倍的增長。”
　　“到底哪裏出了問題呢？大家的潛力遠遠沒有得到發揮，是什麼原因導致這一點呢？我們現在可以檢測一下。”我拿出了一張準備好的掛圖，“這是一張時間分配圖，大家覺得我們應該將時間使用在哪個區域？”

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