區域主管應具備的專業技能訓練(doc 56頁)

區域主管應具備的專業技能訓練目錄：
第一部分、市場調研技能
第二部分、區域市場評估與預測技能
第三部分、推銷技能
第四部分、促銷技能
第五部分、商品陳列技能

區域主管應具備的專業技能訓練內容簡介：
第一部分、市場調研技能
以往由生產者決定的“賣方市場”，已經轉變為以消費者為主體的“買方市場”。為求得生存與發展，企業必須定期和不定期地開展市場調查，通過市場調查了市場需求及其變化，從而更好地服務於企業的市場推廣活動
市場調查是對與經營、營銷活動相關的市場情況進行調查研究，為實現正確決策和經營目標而提供信息資料的過程。區域主管為配合分銷商開拓市場，必須對區域市場的微觀、宏觀環境有充分的認識，從而為區域營銷決策提供依據，也為區域市場的銷售推廣活動指引方向。
充分了解並掌握市場調查的內容、步驟、方法，從而使調查活動有章可循，並使調查數據盡可能準確、可信，便成了區域主管一項很重要的職能。本章將介紹市場調查內容、步驟、方法，有效的市場調查的特征，並在此基礎上對市場調查數據進行反思。
市場調查的過程
市場調查主要包括宏觀環境調查、消費者情況調查、產品市場占有率調查、競爭對手調查等內容。
市場調查的步驟一般是：
① 確定問題和調查目標；
② 製定調查計劃
③ 收集信息
④ 分析信息
⑤ 報告結果
1）確定問題和調查目標
這一階段要求主管和市場調查員仔細地確定調查問題和調查目標。俗話說：良好的開端等於成功的一半。
主管必須把握住問題的範圍，如果沒有限定問題範圍或問題的範圍過小，都會造成調查活動的失敗；如果沒有限定範圍，可能會得到許多沒有價值的信息；如果問題範圍太小，又會喪失調查的意義，並且會造成資源的浪費。並非所有的調查項目都需要確定具體的目標。調查項目可以分為三類：一類是試探性調查，即收集初步的數據以揭示出問題的真正的性質，從而提出一些推測或新想法；另一類是描述性調查，即明確一些特定的量值，如有多少人願意花1000元購買這種產品；還有一類是因果性調查，即檢驗因果關係，如產品陳列在商場門內左側比陳列在右側能增加或減少多少銷量。

..............................