娃哈哈銷售經理操作工作手冊(doc 26頁)

娃哈哈銷售經理操作工作手冊目錄：
第一章 銷售經理的崗位職責.....................4
省級經理的崗位職責............................ .4
區域經理的崗位職責........................... ..5
客戶經理崗位職責............................ ..6
第二章 企業發展史與企業文化....................7
一、XXX創業曆程...................... .......7
二、XXX獲得的主要榮譽.................. ........8
三、XXX提倡的企業精神.................. ........8
四、對企業精神的理解.................... ........9
五、非常營銷........................ ........15
第三章 銷售業務操作規範.....................17
一、業務基本流程..............................17
二、操作規範................................17
附件一 促銷申請報告(樣板)
第四章 人事管理製度.......................21
附件一：新進銷售人員登記表.........................24
附件二：離職人員登記表...........................24
第五章 關於財務知識及銷售費用報銷的規定....... ......26
財務基本知識................................26
一、經營費管理規定：............................26
二、關於經銷商無合法票據的業務處理方法...................29
三、銷售公司費用控製、報銷及工資發放事項的規定...............29
四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規定...................30
五、有關報銷資料交接手續的規定.......................32
第六章 廣告的投放和管理.....................33
一、 廣告投放的實施規則：..........................34
二、 廣告投放媒體選擇原則：.........................34
三、 廣告協議的簽署與審批......................... 34
四、 廣告投放實施要求：...........................35
五、 廣告計劃與實投............................ 36
六、 廣告費承付必備條件.......................... 36
七、 促銷活動實施細則........................... 37
廣告費使用權限及審批辦法......................... 38
第七章 銷售公司保密製度.................... 39
第八章 投訴處理和打假工作...................41
一、 市場上常見法律問題的處理方法.....................41
二、 經銷商如何處理服務質量投訴......................42
三、 消費者投訴處理要求..........................43
四、 銷售打假工作.............................43
第九章 省級辦事處管理辦法..................44
總則..................................44
選址及變更事項管理...........................44
人員配置管理..............................45
辦公消耗品管理.............................45
文書管理................................45
會議管理製度..............................46
出差考勤管理..............................46
安全、衛生製度.............................47
第十章 渠道管理...................... 47
一、 經銷商管理規範...........................47
二、 XXX經銷商須知..........................49
三、 網絡整頓驗收的有關要求.......................52
四、 經銷商倉儲規範...........................53
五、 庫存的合理控製與訂貨的優化管理...................54
六、 如何管理好你的客戶.........................56
七、 經銷商管理20則..........................57

娃哈哈銷售經理操作工作手冊內容提要：
一、 省級經理的工作職責
1、 將公司下達的任務指標逐級分解到各客戶經理，確定本省銷售目標與主攻方向，並製訂相應的計劃與策略，對銷售的完成負全責。
2、 根據市場情況設置銷售區域，選聘區域經理、客戶經理，並負責分管區域內區域經理、客戶經理工作的指導、檢查與考核，製定與監督工資資金分配方案的落實。
3、 製定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導、監督區域經理合理進行廣告安排與投放工作。
4、 負責全省網絡的管理，製定全省經銷商、二批商設置方案，開設與淘汰經銷商的審批。
5、 製定負責策劃組織全省內的大型促銷活動，對各區域經理提出的各項促銷方案進行預審。
6、 了解全省的整體銷售情況、渠道運轉情況，完成綜合性市場調查與預測報告上報公司。
7、 控製各項銷售費用的開支。
8、 負責解決區域內的銷售問題及疑難問題。協調好本省各職能部門的關係。
9、 負責分管區域內公司銷售人員的管理，及時傳達公司的各項政策。
二、 省級經理每日、每旬、每月工作安排與要求
1、 每天電話聯係客戶、客戶經理、區域經理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經理每月不少於1次，區域經理要求每月不少於5次，並做好電話記錄。
2、 每月走訪客戶及檢查客戶經理工作，每月不得少於各10家及30%的麵，並做好走訪檢查記錄。
3、 每月召開1次客戶經理會議與經銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實任務，傳達公司精神。
4、 審核批準區域經理的廣告促銷計劃，並轉報公司批準後督促落實，並檢查區域經理廣告促銷計劃執行情況。
5、 審核批準區域經理組織評定的工資資金分配方案。
6、 落實分解銷售計劃目標任務，按旬按月彙總上報全省分地區、分客戶的銷售計劃，並檢查監督落實完成情況。
7、 每月作出全省銷售情況總結，市場分析報告，擬定下月作戰方案。
8、 每月彙總質量與售後服務工作反饋意見，並提出工作改進建議方案。
9、 每月考核區域經理的工作，調查了解銷售員，客戶對區域經理工作的意見與評價，並反饋給區域經理，並上報銷售公司考核意見。
10、 對新開客戶與淘汰客戶進行審查，並轉報銷售公司批準。

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