格蘭仕中國市場部的新員工培訓手冊(doc 32頁)

格蘭仕中國市場部的新員工培訓手冊目錄：
1、促銷員招聘、培訓、管理要點
2、銷售技巧初步
3、客戶經理日常終端拜訪管理
4、如何開展促銷活動
5、代理商日常工作要求和拜訪技巧
6、如何開發空白市場
7、市場調研和研究

格蘭仕中國市場部的新員工培訓手冊內容提要：
麵試工作除了決定對應聘人員是否聘用之外，更關鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便於我們在錄用之後能夠針對性的加以培訓和管理。所以，我們首先要對麵試人員進行分類，對於不同類型的人員，我們要有不同的錄用標準與培訓計劃。
對麵試人員進行分類：
一般來說，我們對應聘人員根據其從業經驗分為三大類，分別是：
（1）沒有工作經曆或沒有銷售工作經曆的；
（2）有銷售工作經曆但沒有行業工作經曆（驗）的；
（3）同類產品銷售經驗豐富的；
……

產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為：
1、品牌
2、性能價格比 ：通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能，性價比是客戶確定投入的依據。
3、服務：服務不僅是售後服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。
4、產品名稱。一個好的產品名稱能給客戶帶來一種親和度。
5、產品的優點 ：優點是產品在功效上（或者其它方麵）表現出的特點，也就是我們所說的產品的賣點。
……

強化對代理商的管理必須了解雙方往來的問題有那些：
1、代理商和公司之間相關的帳目往來，包括衝差、返利、調價補差、等相關的帳目。這就需要營銷中心經理或客戶經理定期與公司內務、財務科或一級代理商核對帳目，確保帳目準確和返利的及時兌現。
2、按公司年度銷售任務的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務的完成。
3、對代理商提供銷售支持和銷售服務。
4、協助代理商強化對代理的區域市場進行銷售挖掘、銷售管控和網絡開發，包括終端支持管理和市場推廣。

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