論銷售人員的薪酬管理(doc 39頁)

論銷售人員的薪酬管理目錄：
1銷售人員的能力是什麼
2將銷售人員的能力劃分等級
3將銷售人員的薪酬與能力掛鉤
4結論

論銷售人員的薪酬管理內容提要：
移情（empathy）：即從他人角度來理解和判斷局勢的能力，這是對成功銷售人員的研究中，發現最普遍提及的品質。 移情使銷售人員有能力去預測客戶的想法，並對客戶可能的行為作好準備；移情還可以幫助銷售人員與購買者建立密切的關係，如果賣主感到銷售人員不理解他們的問題所在，這種關係的建立就會受到阻礙。
個人積極性（ego drive）：個人積極性是一種決心，具備此品質的人，因其對工作自身的認識，很想在銷售方麵獲得成功。
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成就導向 成就導向對於幫助銷售人員實現高績效非常重要。成就導向通常表現在為自己設定具有一定挑戰性的目標，並在目標達成的過程中享受他人的讚譽與認可；表現在積極有效的安排與利用時間，幫助客戶改善經營狀況，以及善於敏銳的感知與抓住某些潛在的利潤與收益機會等方麵。需要說明的是，成就導向並不能單方麵成就銷售人員的高績效，必須與影響力和人際理解力素質達到良好的平衡，否則成就導向就會給銷售工作帶來不幸，甚至是災難。最常見的例子莫過於銷售人員一味推銷自己的產品，而忽視了客戶的需求與情感，最終導致銷售失敗。
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角色類別和級別確定的基本依據：
承擔的責任大小
在本專業領域的影響
對流程優化和體係變革所起的作用
要求的知識的深度和廣度、技能的高低
解決問題的難度、複雜度、熟練程度和領域

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