企業影響力培訓管理知識教程(PPT 41頁)

主要內容：
互惠原理認為：
人們會盡量以相同的方式來報答他人為他所做的一切。
互惠原理之所以能起作用，在於它能讓人們的心理產生多餘的負債感。
試飲、免費品嚐等推廣行為，在新利体育取现 的角度可以提升產品的『滲透率』、『認知度』，在心理學的角度實際上是『互惠原理』的應用。
互惠原理的應用：
在溝通談判當中，我們的第一個請求被對方拒絕以後，我們讓步以後的第二個請求在『互惠原理』的作用下，對方也會有作出讓步的心理壓力與責任感，使得我們第二個請求往往會較容易得到對方的同意。
較容易達成預期的目標，甚至目標的達成會超出我們的預期；
使我們談判的對象負有更多的責任感；
請求者的退讓行為不僅讓對方同意他們的請求，還讓對方覺得是自己促成了『協議』的最後達成，在心理上會負有更多的責任感。
讓我們的談判對象獲得更高的滿意度。
如果協議是在對方的『讓步』下達成的，我們會對該協議獲得更高的滿意度，從而有機會願意去達成更進一步類似的協議。

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