業績提升培訓(ppt 93頁)

主要內容
企業如何銷售業績突破
1、厘清核心價值鏈
2、顧問式了解顧客需求
2.2、顧問式了解客戶需求4部曲
2.2.1、狀況型提問
狀況型提問案例
2.2.2、困難型提問
困難型提問案例
2.2.3、影響型提問
影響型提問案例
3F影響提問法
影響型提問案例2
影響型提問案例3
聯想三部曲影響提問法
影響型提問案例4
2.2.4、解決型提問
解決型提問案例
3、產品介紹
3.1、 FABTE產品介紹法
產品介紹1
FABTE
FABTE案例之水龍頭介紹
實踐：整理出公司產品FABET表
3.2、分類客戶產品介紹法
3.2.1、半明確型和完全明確型
案例探討
3.2.2、自我判定型和外界判定型
3.2.3、求同型和求異型
3.2.4、一般型和特定型
3.2.5、追求型和逃避型
3.2.6、成本型和品質型
4、客戶抗拒處理
4.1、6個抗拒原理
4.2、解除客戶抗拒方法選擇
4.3、解除客戶抗拒兩大禁忌
4.4、合一架構法解除客戶抗拒
4.5、解除客戶抗拒的常見套路
4.6、常見客戶抗拒處理
4.6.1、沉默型抗拒
4.6.2、借口型抗拒
4.6.3、批評型抗拒
4.6.4、問題型抗拒
4.6.5、表現型抗拒
4.6.6、懷疑型抗拒
4.6.7、價格抗拒
4.6.7 、價格抗拒
5、締結成交
5.1、成交前準備
5.2、成交中
5.3、成交後
5.4、常見締結成交方法
5.4.1、假設成交締結法
5.4.2、富蘭克林締結法
5.4.3、合同締結法
5.4.4、隱喻締結法
5.4.5、回馬槍締結法
5.4.6、強迫締結法
6、銷售手冊梳理
常見傳統解決方法

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