專業的醫院拜訪計劃與技巧講義(PPT 64頁)

引言
為什麼要收集市場信息？
第二部分：醫院學術拜訪的五大關鍵步驟
關鍵步驟
與全部相關人員建立關係
用有吸引力的開場白引起客戶的興趣
我們可為客戶帶來什麼利益？
從一般性對話轉到圍繞臨床交談
建立信譽
什麼是客戶/醫生真正的需求？
發現需求的方法
詢問有針對性的問題
使用開放式問題要注意：
發現需求的問題：漏鬥法
聆聽的層次
主動聆聽的六個原則
FAB的定義
特征、優勢、利益的相互關係如何
注意：
確立我們品牌的競爭優勢
何時成交？
識別購買信號：客戶給我們的一個可以要求行動承諾的暗示
要求承諾－SACS
處理挑戰的步驟
處理異議
訪後分析的目的：
更新客戶資料
自我評估
跟進承諾

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