導購人員培訓教材(PPT 55頁)

銷售上不去的原因
四個判斷
開場白
漸入式:
“你好!歡迎光臨!”
“請問您要選擇什麼風格的家具呢”
“這裏是**家具**係列,
是簡約+後現代風格的家具”
“您家裏的裝修是什麼風格呢”
後現代風格
後現代風格的室內設計，空間組合十分複雜。
常常利用設置隔牆、屏風、柱子或壁爐的手法來製造空間的層次感，
使居室在不規劃、界限含糊的空間，
利用細柱、隔牆形成空間層次的不盡感和深遠感。
大廳在設計上用材質和顏色將地麵分割成一白一黑兩部分
增強體驗和現場感覺
有效演示並鼓勵顧客試用（觸感、視覺）增強顧客的體驗感受
努力主導與顧客的談話，而不是讓顧客來主導你。
不斷引導顧客說出“是”。
揣測顧客的疑慮，並主動講出來，為他解說
視情況為客戶動手設計簡易的家居平麵布置圖，爭取做大單。
區分特征和利益
使用產品資料、手冊，用數據說明產品特點提煉產品優勢及獨特之處。
傾聽顧客的反映，確定與他交流的方式。通過觀察其表現，擇他最易接受的方式
可根據顧客喜好介紹產品，慮其所慮，供其所求
首次臨店切忌不要強烈暗示購買
利益陳述
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