設備銷售實戰(doc 91頁)

內容摘要
寫在前麵的話
一：關於本書
在我自己做銷售的早期，我銷售方麵的技巧主要來自師父的傳授，向同事們偷師以及自己的摸索，稍後雜七雜八的讀了不少銷售方麵的書，但這些書上的內容往往各自強調某一兩個方麵，有點地方似是而非，有些地方自相矛盾，有些地方相互矛盾，一直不能幫我形成一個清晰的概念，直到讀了MBA中《銷售與渠道管理》（sales and distribution management）中關於銷售技術的課程，才讓我對銷售初步形成了係統的認識，其後知識麵漸廣，又讀了一些國外關於銷售方麵的一論文，開始把新利体育取现 與戰略管理等方麵的一些知識溶入到了實戰之中。慢慢的，我形成了屬於自己的銷售理論，在這個過程中，我的理論來源都是西方的一些英文資料，基本上沒有接觸國內的銷售培訓。2007年年底，我剛好比較空閑，我就把當當網和卓越網上所有關於大客戶銷售和項目銷售的書都買了一本，之後又在上海書城逛了一圈，凡是帶銷售字樣書都賣了一本回去，老實說，小小的消耗了我一筆銀子。我讀這些書的本意：是想漢化自己從西方得來的一些銷售思想，通過全方位的學習與吸收，讓自己在銷售上更上一個新台階。可讀完這些書之後，我大吃一驚，這些書的絕大部分，都是很簡單的從西方的理論書籍上翻譯過來的，全然不顧中西方在國情與文化上的差別。其中的相當一部分，還在鼓吹把梳子賣給和尚、把電腦賣給老大娘之類違背銷售本質的東西，把營銷當成銷售來傳授。普遍的分不清大客戶銷售中項目銷售與經銷商開拓的區別。這種書怎麼可能用來指導實戰？當然，高水平的也是有的，比如陳關聚，這種有實戰經驗的博士的確不是浪得虛名。但他的書隻能用來指導銷售管理，離銷售實戰太遠。又比如陸和平，確有很紮實的實戰基礎，可惜太過簡略。

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