產品市場銷售策略分析(最新精編)(3個doc,6個ppt)

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產品市場銷售策略分析(最新精編)(3個doc,6個ppt)目錄：
一、OTC藥品推廣策略與銷售管理
二、OTC營銷策略
三、某醫藥公司銷售渠道策略
四、醫藥類功能性廣告產品銷售策略
五、提高銷售業績的八大策略
六、服務產品營銷策略開發與客戶管理（1）
七、汽車新利体育取现 -汽車銷售渠道策略
八、電信產品銷售策略
九、銷售策略--建伍對講機產品銷售策略

產品市場銷售策略分析(最新精編)(3個doc,6個ppt)內容摘要：
其中《OTC營銷策略》簡介如下：
一、OTC醫藥企業現狀
　　1、OTC藥品情況
　　2001年6月，國家藥品監督管理局發布了第二批國家OTC藥品目錄，同時另文公布了第一批乙類OTC藥品名單，至此，我國OTC品種已達1860個。同第一批公布的OTC藥品目錄相比，第二批OTC藥品目錄的一個顯著特點是中成藥占據絕大部分比例，中成藥製劑在國家OTC藥品總體中所占的比例達到80.1%。
　　我國的西藥OTC按藥品作用係統與作用部位分為十四類，分別是：神經係統用藥、消化係統用藥、呼吸係統用藥、營養滋補用藥、皮膚用藥、耳鼻喉用藥、眼科用藥、口腔用藥、抗過敏用藥、婦科用藥、一般外用藥、嬰幼兒和兒童用藥、循環和出血用藥以添加劑。中藥主要是抗衰、滋補、保健以及抗菌消炎、防治感冒、鎮咳化痰止喘、健脾開胃、祛風濕、止瀉、鎮靜安神、治療便秘等類的藥物。
　　數據顯示，感冒藥、止痛藥、維生素以及消化道疾病治療藥仍為當今全球OTC藥品市場上的四大主導產品。
　　2、市場競爭格局
　　我國現有醫藥企業6000多家，其中合資企業有1800餘家，大型企業300多家，醫藥商業13萬多家，其中醫藥批發企業1.65萬家，醫藥零售企業11.5萬家。在深滬兩市中主營醫藥的52家上市公司中，化學製藥類有20家，中成藥類16家，生物製藥類10家，醫療器械類3家，醫藥商業類3家。由於曆史原因，我國單純從事OTC藥品生產的企業並不多，整個行業還保持著濃厚的傳統醫藥色彩，尚未形成完整、成熟的OTC營銷模式、發展模式。
　　眾多的國內企業和跨國公司的進入，決定了我國OTC市場競爭的激烈和混亂。“名牌唱戲，品牌求異”是其主要特征。由於OTC藥品是品牌消費，常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌隻能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢占領區域市場。
　　3、企業的主要問題
　　我國OTC企業麵臨的主要問題有：
　　3.1企業多而散，實力參差不齊，產品嚴重趨同，生產能力過剩；
　　3.2企業研發資金投入少，創新能力不足，產品單一；
　　3.3企業發展戰略、市場操作理念落後；
　　3.4市場競爭加劇，中小企業麵臨分化淘汰；
　 此外，2001年9月，國家藥監局規定製藥企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫藥商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫藥企業將被依法關閉，更多的中小企業將在殘酷的競爭中遭到兼並、淘汰。可以預計，一次醫藥企業資產重組、轉換的新熱潮就要來臨，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
　　4、企業的首要任務
　　麵對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，特別是已經生存在夾縫中的中小OTC企業，形勢更為嚴峻。擺在企業麵前的隻有兩條路：變還是不變，前者未必是生路，但後者絕對是死路。一方麵，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合，另一方麵，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。
二、產品與品牌提升策略　
　　OTC是典型的品牌消費。這是因為藥品密切關係著人們的健康與生命，而一般消費者又難於識別藥品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的OTC品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個OTC企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
　　OTC藥品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指OTC的療效和質量；二是形式產品，指OTC的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指OTC提供給病患者的附加價值和服務。由於OTC藥品產品在技術方麵的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作隻能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一係列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
　　如何選準產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為三條：兩定兩廣、日月同輝、創新求異。
　　1、兩定兩廣
　　兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
　　通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找準市場，有效切入。
　　兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
　　通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
　　2、日月同輝
　　縱觀整個OTC行業的品牌發展曆程，大體有四個方向，一是由醫藥行業品牌向大眾OTC品牌轉化，二是由單一產品品牌向多元化產品品牌轉化，三是由普通公眾品牌向個性化品牌轉化，四是由產品品牌向企業品牌提升。
　　這裏的“日”就是指企業品牌，“月”是指產品品牌。所謂“日月同輝”就是通過造就一個或幾個月亮來成就一個強勢的太陽，再通過太陽照亮更多的月亮或小太陽，實現月亮太陽相互輝映，最後照亮整個地球——企業和市場。即：以產品品牌的培育作為先導，通過諸多拳頭產品品牌的建立最終來提升企業品牌的整體形象，以企業品牌作為基礎培育產品品牌，通過係統的品牌建設實現企業主品牌統領下的多元產品品牌的互動並進，共同提升。
　　但無論單一產品品牌的培育還是企業品牌的建設，都不宜過分追求“轟動效應”，而應在保證質量療效的前提下，準確定位，循序漸進，通過科學的整合傳播，塑造一個健康、誠信、個性鮮明、成功的形象。

其中《醫藥類功能性廣告產品銷售策略》簡介如下：
醫藥保健走過了一路風雨，從當初的三株的小報加人海戰術，到如今腦白金重金砸出了禮品市場，其間又穿插著演繹了會議銷售、體驗銷售等，單拿會議銷售來說，又演變出許多變種，旅遊、餐飲、商務、專家等，動足了腦筋，想暈了頭腦。
隨著消費市場的日趨成熟和管理體係的漸漸完備，整體醫藥保健市場逐漸向理性回歸，消費者日益理性以及經銷商的日益理性，歪產品加歪招的投機取巧思想兩頭都已行不通，坑蒙拐騙的醫藥保健時代已經成為過去，銷售的元素也基本集中到原先的傳統媒介如報紙電視廣播等，銷售模式也返樸歸真，基本遵循廣告——銷售——複購的三部曲。
然而，在廣告成本在樓市以及汽車等高價產品拉動下，已經攀升到令人望而卻步的地步，要想走好這條華山路，要求我們更要穩打穩紮，認真地做好每個環節，功能性廣告產品並非簡單的廣告二字能夠造就。功能性廣告產品的銷售就好比在進行一場戰役，在戰爭白日化的階段，就是考驗戰爭雙方各自的後勤以及保障體係，如何進行保障，將從如下的十一條逐步展開。
（一）選產品
好文題一半，一個成功的市場離不開好的產品，選擇好了產品，對整個市場意義重大，如在這個環節出了差錯，接下來的工作要麼事倍功半，要麼一路黃泉。選擇產品得從自身狀況出發：如果手頭資金雄厚且隊伍穩健，並且想長遠發展，可以選擇大病種的新生產品，例如最近風靡的糖尿病領域的桑葉提取物等；如果是資金相對較少，又無團隊而言，就應該選擇偏門病種的小產品，如狐臭、痛風產品等。當然這些並非絕對，如果能夠成功地深挖當地市場且能成為壟斷產品，小病種產品也能做大。曾有一個小不起眼的女性紅血絲產品在一年創下6000萬銷售的神話。
這些還僅是從一些概念上而言，再看產品的本身的一些細節，比如我就有個習慣，買東西先看產地。就醫藥保健而言，一般是北京上海兩地的比較硬一點，如果生產廠家在地圖上都需要找半天，個人建議你找那樣的產品，因為我認為，即使消費者買了也對這個地方充滿了疑慮，這究竟哪產的？如果僅僅是狐疑也就罷了，我最怕消費者看到我的產品產地後那種不屑的眼神。
再看包裝，產品的功能定位和包裝緊密相連，不可能一個中老年產品出現花哨豔麗的顏色和美女圖片看上去象女性產品，也不可能一個企業管理產品出現卡通形象兒童產品。
看賣點，這關係到以後你如何展開廣告，雖說一些廠家都配套了一些基礎文案和電視廣告片，但這其中不乏不少廠家是例行公事，純粹是為了應付招商。就好比戰士去前線打仗，部隊給每個士兵發槍，結果發了把木頭的槍給你，雖說也同樣有個很好的名字，也叫槍。
在選擇產品的過程中，往往都存在著不少誤區，不少人都喜歡找個產品適應麵很廣，恨不得全世界人民都能服用，隨便拉一個人過來都有可能購買。就象很多人都喜歡選擇中老年的心腦血管產品一樣，他們選擇的理由看上去很充分，隻要上了50歲的人，無論抓誰，查一查多少都有點心粥樣動脈硬化的趨向，消費者的群體就會變得特別寬泛。可他忽略了這樣的一個重要問題，就是心腦血管疾病患者本身對疾病的關注程度還

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