企業渠道分銷管理與設計概述(最新精編)(10個doc,19個ppt)

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企業渠道分銷管理與設計概述(最新精編)(10個doc,19個ppt)目錄：
一、某銀行的客戶定位與營銷策略
二、[營銷管理]渠道基礎
三、《戰略營銷計劃》第六章：定價與分銷渠道
四、使渠道穩定高效的幾點策略
五、分銷財務良性迴圈
六、分銷渠道建設與評估
七、分銷渠道策略-分銷渠道基本概念
八、分銷渠道策略
九、分銷渠道係統設計
十、分銷渠道設計與管理
十一、分銷通路概論
十二、如何定價與設計分銷渠道(1)
十三、如何定價與設計分銷渠道
十四、如何設計分銷渠道
十五、定價策略
十六、新利体育取现 26
十七、新利体育取现 學—分銷策略
十八、服務渠道與網點
十九、渠道開發與管理
二十、渠道管理--分銷渠道戰略規劃
二十一、渠道驅動力提升
二十二、章物流服務分銷渠道
二十三、網絡分銷渠道策略
二十四、職業經理人如何進行分銷渠道管理
二十五、職業經理人如何進行分銷渠道管理
二十六、營銷渠道--網絡營銷渠道與交易平台信用評價
二十七、營銷管理-分銷渠道決策
二十八、通路建設
二十九、MKXZ某汽車渠道

企業渠道分銷管理與設計概述(最新精編)(10個doc,19個ppt)內容摘要：
其中《《戰略營銷計劃》第六章：定價與分銷渠道》簡介如下：
價格彈性測試
　　說明：在你認為正確的問題前的方框內打上“∨”
　　□價格在意料之中嗎？如果你在別人意料到的範圍內變動價格，那麼客戶的價格敏感度就不會高；反之，則完全不同。
　　□產品價格與實際價值相匹配嗎？有些產品是獨一無二的，客戶自己也知道很難找到更便宜的替代品。這時，他們對產品價格的敏感度就會降低。
　　□產品是急需的嗎？如果是急需的產品或服務，價格就不重要；相反，客戶的價格敏感度就會高。
　　□你的產品有替代品嗎？如果客戶購買你的產品時，沒有其它可供選擇的替代品，價格敏感度就低。隻有在所購產品由不同價格替代品的情況下，客戶購物時才會考慮價格。
　　□客戶是否不知道其它替代品？客戶不了解的東西，價格敏感度就低；
　　□客戶難以對產品做出比較嗎？有時，客戶很難對某些產品進行比較，做出選擇。
　　□產品是否令客戶感覺到便宜？客戶想買高價值的產品時，並不太在意價錢。然而，一到真正購買時，他們就心痛了。如果一件產品的價格屬於高檔價位，那麼即使它的價格定得已經很低了，仍會被客戶認為非常貴。例如，你購買一部價格高、性能好的便攜式電腦時的價格敏感度肯定比購買一台普通台式電腦時的價格敏感度高。
　　你打的“∨”越多，說明你的客戶價格敏感度越低，即使你提高了價格也不會太影響產品的銷售量。
　　許多公司在定價時陷入了所謂的“低價誤區”。他們以為隻要把價格定得低一些，銷售量就會增加。雖然降價促銷是很有效的一種策略，但並不都是這樣。有時客戶可能不像你擔心的那樣對價格非常敏感，他們有可能認為價格是質量的標誌，如果你過分壓低你的產品的價格，反倒會引起他們對你的產品的懷疑。同時，降價的結果也會導致公司利潤的下降，使你白白喪失了本來應得的利益。
　　價格並不是客戶選擇你的產品或服務時唯一考量因素。你完全可以參考其它選擇，比如建立品牌信譽、提高產品質量、采取聲望定價或利用時間、地點優勢，創造額外價值來吸引客戶。要經常同你的客戶接觸，觀察了解他們對你的產品價格的反應。
　　另外，公司對產品的定價，必須與希望建立的公司形象保持一致。客戶通常會把產品或服務的價格與諸如質量等因素直接聯係起來。高質量的產品加上低價格等於低質量的產品形象。如果你為一種產品定了高價，必須：
　　?確保廣告和其它促銷信息強調質量的產品形象；
　　?通過與客戶溝通並強調公司的經驗、業績或聲譽，來解釋你的價格為什麼高；
　　?不斷地監督產品或服務的質量。如果客戶付了高價，你最好能超出他們的期望；
　　如果你為一種產品定了低價，必須：
　　?確保營銷組合的其它因素（產品質量、品牌、包裝、渠道及廣告等）支持你的低價形象；
　　?提供真正的價值（客戶不想得到低質量的產品，即使他們付了低價）；
　　?在廣告中解釋你的公司為什麼能製定如此低的價格；
　　?監督產品或服務的質量，質量至少應等於客戶的期望，這樣你就可以保持它們對公司的信心並重複購買。
定價時要考慮的主要因素是什麼？
　　成本和客戶可接受的最高價是你需要考慮的兩個首要因素，因為這兩點確定了產品的價格幅度。考慮成本的時候，你必須重新檢查一下會計成本分析中的有關假定，確保他們以合理的方式分配開支和計算實價。並且這個成本分析不僅能使你看懂，而且能以新利体育取现 的角度講得通，否則，你就不能精確掌握你的盈利情況。同時，還要考慮到幣值變動及通貨膨脹等因素，它們也會影響你的成本，從而影響你的定價。
　　閱讀材料
成本均攤所帶來的威脅
　　成本均攤將會導致市場份額的喪失。按照公司的常規會計處理方法，確有部分成本直接歸道特定的產品上，把所剩下的成本都均攤掉，即平分到所有產品頭上。這種做法的後果是，產品的實際成本遭到扭曲，而公司也可能因此麵臨競爭的威脅。
　　成本隨市場份額的變動而變動。市場的細分使得成本計算和價格製定都變得極為複雜。公司要麵對成本均攤和價格均攤所帶來的風險。在任何行業裏，領先競爭者的成本都應該是最低的。有了低成本，領先者既可以獲取最大的利潤、製定最低的價格，也可以為產品增添最大的價值。不管怎樣，低市場份額的競爭者參與有效競爭的可能性看來是微乎其微，更不用說從領先者手中奪取市場份額了。
　　然而，新進入市場者卻在一個又一個地從領先者手中攫取份額，最終並取而代之，這種情況已廣泛發生於許多行業中。這可能是因為領先者對收益的期望值太高，從而為競爭活動撐起了一把價格保護傘。於是，收益期望較低的競爭者得以進入這個產業，並逐步贏得領導地位。另一個原因可能是，新進入者采用了比領先者更為積極大膽的財務策略。他們更多地利用負債及留存盈餘。盡管這樣會壓低最初的收益，但能比領先者更快地擴大生產能力。
　　但是，在很多場合下，領先者被人取代的最主要原因卻是成本均攤。盡管人們把成本分攤到整個公司之中，但實際上不同產品的管理費用和其他成本往往會有很大差別。與為實現彈性生產而設計的工廠相比，專業化工廠能以極低的成本進行大批量生產。因此，多產品線生產商會提高所有產品的生產成本，使其遠遠超過了小批量產品的成本。產品線越寬，客戶的數量和類型就越多，管理成本均攤的方法也就會用得越頻繁。因為領先者的產品線通常都是最寬的，客戶群也最大，所以它會更普遍地使用成本均攤的方法。
　　這樣一來，為不同客戶群體服務的成本也被均攤掉了。就像把成本均攤到不同客戶群體那樣，所有的銷售及營銷費用也常常均攤到不同的產品。然而，不同的客戶群體有著不同的需求，大買家往往是老練的產品使用者，因此也就更注重產品的價格和交貨速度，而較少關心產品培訓及售後服務和支持。所以，滿足大客戶的成本理應小於滿足小客戶的成本。這一點不言而喻，但卻很少有人根據客戶群體來區分成本；成本均攤掩蓋了服務成本的實際差別。
　　成本均攤帶來了價格均攤。價格均攤意味著有的客戶多付了錢，而另一些客戶則得到了補貼。當多付了錢的客戶購買大批量生產的產品時，這一點尤為突出。通貨膨脹時期，如果領先者統一提價，問題就更加嚴重了。統一提價的行為，在本質上忽視了市場趨向成熟時產品與顧客組合的相應變化。
　　成本劣勢迫使行業的新進入者實行專業化生產。要想取得成功，新進入者就得把精力集中在那些定價過高的局部市場上。為了滲入這些市場，它可能會索取低於領先者的價格。隻有在這些受到均攤價格保護的局部市場上，新進入者才能有利可圖地進行生產。采用這種戰略，與其說是對市場的洞察，還不如說是出於無奈，不論怎樣，這樣做還確實可行。
　　多付了錢的客戶通常都屬於最大、對價格最為敏感的那部分市場。領先者用成本均攤法計算，發現它們所能接受的價格較低，而從它們身上得到的利潤也較少，便忽略這些客戶，把它們留給了市場新進入者，但這些客戶往往是行業中增長最快的，新進入者抓住機會服務這些大客戶，不僅可以此為經營基礎改善相對成本地位，而且可比領先者增長得更快。
　　領先者不斷進行均攤，就會不斷地出現新的超額支付客戶群。新進入者借機飛速增長，在降低成本的同時，也進入了這些新的市場區域。最終，早期的領先者被取而代之。領先者盡管在開始時具備基本的成本優勢，但成本均攤和價格均攤卻導致了市場份額的喪失。
　　對於新進入者而言，這種結局的戰略意義可清楚地列為以下幾點：
　　1．把力量集中在那些因領先者均攤成本而難以發揮成本優勢的細分市場。
　　2．為該細分市場度身定製產品和服務。價格是市場滲透的武器。
　　3．隻有當自己的相對成本地位得到改善，而領先者固守的均攤行為使其他細分市場門戶大開的時候，新進入者才能擴大產品線。
　　對於市場領先者而言，要避免由於市場細分條件下成本的分攤而產生的威脅，就要根據不同的產品和客戶群對自己的成本進行分析。如果分攤成本確實有必要，那麼就要盡力避免把成本分攤給快速增長且易受攻擊的細分市場。根據不同細分市場的需要提供不同的服務，並相應製定不同的價格，避免成本均攤的錯誤。[閱讀材料]
　　其次，你還需考慮到競爭性因素。比如，你是否需要與一個實力相當的競爭者爭奪市場份額呢？如果是的話，就應

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