2000年4月商務談判試卷（北京）

2000年4月商務談判試卷（北京）

一、單項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出一個正確的答案，並將其號碼填在題幹後的括號內。每小題1分，共8分）

1．商務談判追求的主要目的是（ ）

A．讓對方接受自己的觀點

B．讓對方接受自己的行為

C．平等的談判結果

D．互惠的經濟利益

2．商務談判客觀存在的基礎和動力是（ ）

A．目標

B．利益

C．合作

D．需要

3．談判思維過程的第一個環節是（ ）

A．概念

B．推理

C．判斷

D．論證

4．商務談判溝通中，語言符號與非語言符號傳播的信息具有（ ）

A．一致性

B．不一致性

C．既有一致性，又有不一致性

D．無相關性

5．協商式開局策略適用於這種談判開局氣氛（ ）

A．高調氣氛或低調氣氛

B．高調氣氛或自然氣氛

C．低調氣氛或自然氣氛

D．高調氣氛、低調氣氛或自然氣氛

6．談判中，作為賣方，報價起點要（ ）

A．低

B．高

C．既要低又要接近理想報價

D．既要高又要接近理想報價

7．談判中，一方首先報價之後，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（ ）

A．要價

B．還價

C．討價

D．議價

8．商務談判中，倫理道德對談判行為的約束具有（ ）

A．普遍性

B．強製性

C．平等性

D．激發談判者積極進取

二、多項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出兩個至四個正確的答案，並將其號碼分別填在題幹後的括號內，多選、少選、錯選均無分。每小題1分，共6分）

1．商務談判過程是（ ）

A．互惠與平等的統一

B．衝突與合作的統一

C．讓步與進攻的統一

D．吸引力與說服力的統一

2．評價商務談判成敗的標準是（ ）

A．取得最大經濟利益

B．談判目標實現的程度

C．所付出的成本大小

D．雙方關係改善的程度

3．談判思維中的判斷思維過程體現為（ ）

A．同一與差異的對立統一

B．肯定與否定的對立統一

C．個別與一般的對立統一

D．現象與本質的對立統一

4．買方還價中，在每次還價幅度已定的情況下（ ）

A．當準備還價次數較多時，還價起點就要較低

B．當準備還價次數較多時，還價起點就要較高

C．當準備還價次數較少時，還價起點就要較高

D．當準備還價次數較少時，還價起點就要較低

5．構成談判調動與操縱的因素是（ ）

A．利益

B．信息

C．時間

D．權力

6．談判合同簽訂後，能夠為談判合同提供擔保的方式是（ ）

A．合同保證

B．合同鑒證

C．合同公證

D．合同抵押

三、填空題（每空1分，共24分）

1．商務談判作為談判中的一種形式，必然具有明確的目的性、______________、______________以及信息的雙向流動性等談判的一般特征。

2．以談判地點角度，商務談判可分為主地談判、客地談判、______________和______________。

3．在貨物買賣的談判中，談判雙方一般就______________、______________、數量和質量、交貨、違約責任等內容進行協商。

4．談判中，交易雙方所擁有的______________在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。

5．談判倫理的確立是在談判的______________過程中實現和完成的。

6．談判者心理活動過程涉及談判者的______________、______________、知覺、思維和態度等心理活動過程。

7．談判溝通過程中，影響談判語言運用的因素是______________。

8．商務談判的準備工作是圍繞______________、______________和確定談判組織來進行的。

9．引起談判對手注意與興趣的方法有誇張法、競爭法、______________和______________。

10．商務談判中利益與需要分割過程的核心是______________。

11．選擇和實施談判對抗策略的基點是______________。

12．談判還價方式從價格評論的依據出發，分為______________和______________。

13．產生談判威脅，進而形成威脅壓力的條件與因素是權力因素、______________和____________。

14．商務談判合同的履行要遵循實際
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