金牌導購銷售技巧之激發顧客的購買欲望(PPT 38頁)

臉部表情--當我們介紹某款休閑褲時,他臉上沒
什麼表情,再遞上一條牛仔褲時，他
嘴角一絲喜悅。表示顧客對後一件
商品更感興趣。
開放式提問的應用
封閉式提問的應用
定義
通常包含字句：什麼、哪裏、告訴、談談、為什麼、說說等。
你覺得效果怎麼樣呢？
您買籃球鞋有什麼要求呢？
您為什麼覺得那雙更好些呢？
通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會不會、是嗎、多少等。
緊緊圍繞前麵搜集的顧客信息
推薦可以賣的商品
推薦更多獲利的商品
N-需求，顧客在購物時的需求重點，例如款式、品質、功能、價格等。
F-特性，是指產品所包含的任何事實。你可以介紹有關產品本身所具有的特質給予顧客。
A-優點，是指產品特性在使用時所呈現出來的優點。
B-好處，是指當顧客使用產品時所能感受到的好處。
E-證明，所有可以證明前麵產品特性、優點、好處的證據，包含顧客的當場體驗、第三者
或權威機構的測試結果、技術數據、說明書、圖片、競爭品牌資料。
要注重介紹產品優點，更注重產品的利益
激發顧客聯想的推薦
“這款上衣采用的是斜紋衛衣布，吸汗、保暖，穿起來很舒適；麵料柔軟、細膩，運動
時也不會刺激皮膚。”
事先規劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處。
使用“您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？”
要提供證明來獲得顧客信任
..............................