處理顧客異議的方法(PPT 100頁)

處理顧客異議的方法
客戶異議
一次失敗的推銷經曆
分析
一次成功的推銷經曆
對顧客異議的正確認識
異議的成因
一、客戶方麵的原因
1、客戶沒有真正認識到自己的需要
2、客戶安於現狀
3、客戶的偏見和成見
4、客戶有比較固定的購銷關係
5、客戶的支付能力
6、客戶的自我表現和自我保護意識
客戶異議的成因
二、推銷方麵
1、推銷產品方麵的問題
2、推銷服務方麵的問題
3、推銷企業方麵的問題
4、推銷人員方麵的問題
客戶異議的類型（一）
客戶異議的類型（二）
客戶異議類型（三）
處理原則
處理顧客異議的時機
1、先處理
2、後處理
3、延遲處理
4、不處理
處理原則（三）
四、處理客戶異議的方法與技巧
1、反駁處理法（直接否定法）
1、反駁處理法
案例
2、但是處理法（間接法）
案例1
2、但是處理法
案例2
案例3
3、利用處理法（轉化法）
3、利用處理法
案例：
4、補償處理法（抵消處理法、平衡處理法）
4、補償處理法
5、詢問處理法（提問處理法、追問處理法）
5、詢問處理法
詢問法
五、如何處理價格異議
案例1：這樣的價格還嫌貴？
案例2：你到底想不想買？
案例3：我們這裏從來不打折？
1、遲緩法
2、比較法
3、價格分攤法（例1）
例2
“價格分攤”分析：
4、轉移比較法
“轉移比較法”分析
5、攻心法
例2：
“攻心法”分析
6、人質法
“人質法”分析
結語
作業
..............................