大客戶銷售技巧與客戶關係管理教材(PPT 94頁)

大客戶銷售認知
大客戶信息分析
建立與維護大客戶的信任
挖掘大客戶深度需求與價值呈現
信用管理維係大客戶關係
專題討論:大客戶銷售回款管理
實戰案例研討
大客戶銷售技巧與客戶關係管理
大綱
大客戶銷售認知
客戶細分的攻守模型
大客戶銷售的資源分配
攻守模型與平衡計分卡的四類指標
大客戶采購5要素
大客戶拓展的六個關鍵步驟
銷售漏鬥管理
銷售機會的幾個步驟
不同采購階段的不同贏率
銷售機會管理的三個指標
銷售預計
銷售進展
漏鬥外銷售額
大客戶信息分析
大客戶分析步驟
向導在哪裏？
向導的作用
如何讓向導願意幫你
決定成交的四類人
大客戶銷售中的“雷區”
收集資料
客戶資料
組織結構分析
了解客戶的個性
銷售機會把握的難點
大客戶銷售的結果
結果：
案例分析
大客戶銷售格言
建立與維護大客戶的信任
大客戶銷售關係管理的定義
客戶關係管理的價值
信任來自於心中的權威和關係的密切
使自己變成專家，取得客戶信任
“客戶關懷”公式= SERV
你認為什麼樣的客戶是忠誠客戶？
推進與大客戶關係的發展
最銳利的銷售武器：讚美
真誠讚美彰顯你的修養
對大客戶的讚美
A象限的慣用語及別人對他的評價
B象限的慣用語及別人對他的評價
C象限的慣用語及別人對他的評價
D象限的慣用語及別人對他的評價
投其所好練習：四象限溝通環走模型
挖掘大客戶深度需求與價值呈現
思考一下
檢視自己的問題
3步策略
挖掘客戶需求之寶典: SPIN
FAB的妙用
力量型陳述(Power Statement)
力量型陳述的目的
次序技術的視頻研討
下一個利潤增長點
信用的定義
營銷戰略
賒銷的十大好處
在大客戶銷售中忽視風險控製的原因與誤區
專題討論:大客戶銷售回款管理
場景一
誤區一：賒銷等於銷售
場景二
誤區二：收回逾期賬款，必然會破壞客情關係。
收款談判：債務人的種類
收款談判：收款人的種類
收款談判：債務人怎麼想？
收款談判：常見客戶的拖延借口
常見客戶的拖延借口
向狼學收款
電話催賬法—嘴角上揚
電話催賬法—故作驚訝
債務人常見拖延借口應對
四種收款談判結果
標準收款談判流程--POWER法則
實戰案例研討
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