店鋪銷售技巧培訓教材(PPT 57頁)

1、掌握銷售的一般步驟
2、了解顧客類型、性格，知道如何服務不同的顧客
3、熟練掌握FAB介紹法、處理顧客異議的方法等
4、能實際應用銷售技巧
店鋪銷售技巧
顧客——“幫我們選到滿意的商品”、
“節約時間”…
公司——“提高公司美譽度”…
自己——能更好的為顧客服務。
準備工作：
1.積極的心態
2.對產品100%的信心
3.產品知識永遠走在銷售的前麵
榜樣的力量
人生的導師
三種心態-積極、退縮和侵略
問候，營造融洽氣氛微笑、因為它具有強大的感染力。與顧客進行目光的接觸。
用輕鬆的語言向顧客打招呼，如：“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。
不要在一開始就緊逼顧客回答“您買什麼?”之類的問題,以免顧客反感。
應多說:“需要幫忙嗎?”等問題.如果顧客喜歡自已挑選,你可以說:“請隨便
看,需要服務的話請告訴我.”保持一個友好而不刻板的姿態.
察言觀色——望、聞、問、切
觀察顧客,獲得許多一般性的信息.啟發性地提問,鼓
勵顧客談話進而營造融洽的氣氛.傾聽以了解顧客的
意圖和需求.向顧客證實你獲得的最初印象,不要想當然.
純粹閑逛型
表現：有的行走緩慢，談笑風生；有的東張西望；
有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望；有的愛往熱鬧人多處去；
應對：給與適當空間，留意需求、及時幫助；可適當展示新品
一見鍾情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）
表現：進店腳步一般不快；神情自若、環視店內商品；
不急於提出問題、表示購買要求；
應對：注意接近顧客的時機，誤令其感覺不適；
耐心、可用開放式問題了解顧客需求；根據需求介紹貨品；
胸有成竹型
表現：目光集中、腳步清快；直奔某個商品；
主動提出購買需求；購物較理性；
應對：熱情、快捷，按照顧客要求去做；忌太多遊說、建議
一個人比較穩定的對現實的態度
和習慣化了的行為方式
理智型
---重視有關商品的品牌、價格、工藝、款式；
---不急於購買、喜歡獨立思考；
待客之道：
---強調貨品的物有所值；---詳細介紹貨品好處；---貨品知識準確；
衝動型
---購買決定易受外部因素的影響；---購買目的不明顯，常常是即興購買；
---常憑個人直覺對商品的外觀印象、導購熱情推薦來迅速做出購買決定；
---喜歡購買新產品和流行產品；
---留意顧客需求，適時地作貨品推介；
疑慮型
---內向、行動謹慎、觀察細微、決策遲緩；
---購買時猶豫不決，難以下決心；
---對導購的推介缺乏信心，交易時間較長；
待客之道
---耐心、細致了解顧客的需求；---基於需求，給予建議；
隨意型
---缺乏購買經驗，希望得到導購的幫助；
---對商品無過多的挑剔；
---熱情；---關心同來的朋友、家人；
習慣型
---通常是有目的性的購買，購買過程迅速；
---不易受外界因素：如廣告、導購介紹影響；
---對流行產品、新產品反應冷漠；
專家型
---認為導購與顧客是對立的利益關係；---較強的自我保護意識；
---常以為自己的觀念是絕對正確的；---好為人師；
---專業的服務態度；---尊重顧客及其觀點，勿爭辯；
新潮型
---追求時尚、潮流，裝扮前衛、新潮；---有個性、愛麵子；
---介紹新產品及其與眾不同之處；---與其交換潮流信息；
推薦商品---FAB的銷售陳述
F-----Feature(產品本身具有的特性）
A-----Advantage(產品特性所引出的優點）
B-----Benefit(產品能滿足顧客本身特殊的需求）
特性、優點、特殊利益的練習
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