銷售操作培訓教材(PPT 126頁)
銷售操作培訓教材(PPT 126頁)內容簡介
第一部分
顛峰銷售員成功關鍵
第一講
銷售員成長關鍵
第二講
銷售員改變的方法
1、結果從哪裏來?
環境
結果
行為
決定
思想
總結：思想是原因，環境是結果
第三講
銷售員要培養什麼
良好的習慣個性比知識重要
培養成功者的特質和良好的習慣與個性
成功者的環境——學校——軍隊——監獄！
檢討你是否具備：
狼性、專注、毅力、目標導向、結果導向、
堅持、不達目的絕不罷休、服從、真誠、責任、榮譽、
總結：
1、成功者的特質良好的習慣與個性比知識來的重要
2、知識智慧是評價事物對錯好壞的——隻是個工具而已
3、但個性和習慣卻是一個人的固有軌跡！
1、理念性的觀念性的可以立即改變
2、技能性的習慣性的需要重複、重複、在重複地操練才可改變
3、一切的改變都必須開始於“我要變！”
第二部分
銷售基礎認識
營銷發展趨勢
傳統銷售向專業的銷售演變
顧問式銷售的流程（效能型）
業務員引導流程和客戶購買心理流程
銷售員成長
2、如何喜歡自己的工作
方法：
1、轉移注意力、看到好處
2、確認優點、宣講優點
3、創造優異的結果，感到工作的價值、意義、和成就感！
4、尋找工作中的樂趣
檢討：
A、認同你的行業了嗎：喜歡你的行業
B、認同你的公司了嗎：喜歡你的公司
C、認同你身邊團隊了嗎：沒有完美的個人，隻有完美的團隊
D、認同你的領頭狼了嗎：合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練
E、認同自己的產品了嗎：喜歡你的產品
3、銷售代表的成長三階段
4、銷售風格定位
第四部分
銷售溝通
銷售溝通的內容
溝通是雙向
確保溝通雙向的常用語句
搜集對方信息時的常用句：
1、你現在的感覺是？
2、這一點是否能確定呢？
3、這一點，我不知道我有沒有表達清楚？
4、我這樣表達，你能聽明白嗎？
5、不知道，還有沒有你，比較關注的地方我沒有講到？
6、你現在比較關心的是什麼地方呢？
7、假如這點我能幫你解決，那我們是否可以進行下一步呢？
溝通中“說”的技巧
1、忌專業化——現實化、生活化
2、忌抽象——生動化、有情景劇場
3、忌硬性描述——比喻化，擬人化
4、忌道理，訓話——故事化、案例化
方案中“說”的技巧
1、忌過多文字——圖表化，圖形化
2、忌概括，籠統——數字化，可量化、
3、對比化，倍數——化忌光有數字
4、忌不一致——溝通三要素一致化、
5、忌僵硬化——隨時調整說的技巧
如何去傾聽
1、文字上
2、語調上了
3、肢體上
4、情感上
5、目的上
轉換角度常用語：
原理:
人們隻關注,轉折詞後麵的內容!
轉折詞:
但是\可是\但\可——轉化為：如果/同時
方法:
A、---是好問題，如果這樣----會不會更好呢！
B、---我能理解/能體會你的感受，同時我發覺
溝通的鐵律
鐵律：
1、多聽少說常點頭√——多說少聽常搖頭X
2、多應少插常記錄√——少應多插不記錄X
3、多發問來少發表√——多發表來少發問X
4、理解化解不爭論√——生硬倔強表立場X
第三部分
顛峰銷售的技巧與步驟
銷售流程
根據顧客購買心理曆程來推薦產品
銷售準備
專業知識準備——精通
專業知識的四熟：
1、背得熟練
——信息應爛熟於胸，介紹時，資料是給客戶看的。
2、翻得熟練
——熟記內容在哪本資料裏、在資料中位置。
3、講得熟練
——講起產品時繪聲繪色，身臨其境，感同身受
4、用的熟練
——客戶的問題能隨機講解，快速成交。
競爭對手資料的準備
競爭對手資料包括以下幾方麵
客戶使用的普遍反映
產品的獨特賣點
產品的優點
產品的缺點
客戶對其產品最滿意的地方
競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點
該銷售代表與客戶的關係等
客戶轉用我們產品的案例記錄
展業、談判和成交的準備
展業、談判的準備——談判工具的準備與談判方式的準備。
1、談判工具的準備
基本的：公司介紹、樣品（或圖片）、報價單、自己的名片、手提電腦、
重要的：銷售數據、市場擴展方案、合同等成交資料
2、談判方式的準備
自己的：自己的性格、自己的談判風格
客戶的：客戶性格、客戶的談判風格
大方式：大致準備好自己所需采用的談判方式。
3、成交準備
成交資料，價目表，收據，合同，複寫紙，
市場開拓
尋找準客戶關鍵策略
1、陌生拜訪——陌生開拓、
2、多米諾骨牌——抓高端客戶、
3、群體開拓——專注某一類行業
4、谘詢活動——開拓免費谘詢活動
5、人力協助——異行者交換資源、同行不同產品者介紹、
6、影響力中心——協會、商會、
7、隨機拜訪——到處都是商機
8、查閱資料——各個行業資料
9、合作銷售——分工合作
10、轉介紹——新老客戶轉介紹
與項目相關的內容搜集
項目資料可以包括以下內容：
客戶最近的采購計劃
通過這個項目要解決什麼問題
決策人和影響者
采購時間表
采購預算
采購流程
說服的信念
世界上最偉大的事業
銷售一切都是為了愛
我的產品是最好的產品
我可以銷售任何產品給任何人在任何時侯
顧客買的是我的專業服務態度服務精神
說服是信心的傳遞！
第五講
打造顛峰情緒狀態
積極狀態的來源
積極狀態來源於能量
1、能量增強途徑
A、強身健體
B、積極思想
C、正麵情緒
D、陽光環境
2、能量減少的原因
A、體能消耗——生理、運動
B、思考消耗
C、消極思想
D、消極情緒
顛峰狀態——視覺化法
原理：
1、潛意識隻接受重複次數多的東西
2、危害特大的事件
第六講、賣好自己
第六講
實戰接觸流程和技巧
破冰開門的五種特別方式
1、讚——真就是要向客戶表達自己真誠的讚賞。
2、學——銷售員必須采取“問”的方式來讚賞客戶。
3、新——“新”先和客戶聊聊一些新奇的新聞，以勾起客戶談話的興趣。
4、奇——銷售員也可以從一個神秘的話題開始自己的拜訪。
5、特——客戶特別感興趣話題
第七講
建立親和與信賴關係
（貫穿始末）
方法5——輕鬆幽默快樂法
方法6——讚美法
方法7——模仿法
方法8——設身處地傾聽
方法9、痛訴革命家史
方法10：幫助客戶做生意或幫忙
方法11——用對方喜歡的方式稱呼對方
方法13——不斷提高自己的修養
方法12——記住對別人的承諾：
方法14——永遠不空手
逐步建立成共贏的真誠朋友關係
現象：
1、濫好人——沒有原則
2、灰色兄弟——沒口碑
3、利益關係——不持久
4、高高在上——敬而遠之
1、主動出擊
2、經常關心
3、經常幫助
4、建立共同愛好
第八講
構築專業權威
（開始於見麵之前）
方法1—產品專家和經營顧問
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顛峰銷售員成功關鍵
第一講
銷售員成長關鍵
第二講
銷售員改變的方法
1、結果從哪裏來?
環境
結果
行為
決定
思想
總結：思想是原因，環境是結果
第三講
銷售員要培養什麼
良好的習慣個性比知識重要
培養成功者的特質和良好的習慣與個性
成功者的環境——學校——軍隊——監獄！
檢討你是否具備：
狼性、專注、毅力、目標導向、結果導向、
堅持、不達目的絕不罷休、服從、真誠、責任、榮譽、
總結：
1、成功者的特質良好的習慣與個性比知識來的重要
2、知識智慧是評價事物對錯好壞的——隻是個工具而已
3、但個性和習慣卻是一個人的固有軌跡！
1、理念性的觀念性的可以立即改變
2、技能性的習慣性的需要重複、重複、在重複地操練才可改變
3、一切的改變都必須開始於“我要變！”
第二部分
銷售基礎認識
營銷發展趨勢
傳統銷售向專業的銷售演變
顧問式銷售的流程（效能型）
業務員引導流程和客戶購買心理流程
銷售員成長
2、如何喜歡自己的工作
方法：
1、轉移注意力、看到好處
2、確認優點、宣講優點
3、創造優異的結果，感到工作的價值、意義、和成就感！
4、尋找工作中的樂趣
檢討：
A、認同你的行業了嗎：喜歡你的行業
B、認同你的公司了嗎：喜歡你的公司
C、認同你身邊團隊了嗎：沒有完美的個人，隻有完美的團隊
D、認同你的領頭狼了嗎：合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練
E、認同自己的產品了嗎：喜歡你的產品
3、銷售代表的成長三階段
4、銷售風格定位
第四部分
銷售溝通
銷售溝通的內容
溝通是雙向
確保溝通雙向的常用語句
搜集對方信息時的常用句：
1、你現在的感覺是？
2、這一點是否能確定呢？
3、這一點，我不知道我有沒有表達清楚？
4、我這樣表達，你能聽明白嗎？
5、不知道，還有沒有你，比較關注的地方我沒有講到？
6、你現在比較關心的是什麼地方呢？
7、假如這點我能幫你解決，那我們是否可以進行下一步呢？
溝通中“說”的技巧
1、忌專業化——現實化、生活化
2、忌抽象——生動化、有情景劇場
3、忌硬性描述——比喻化，擬人化
4、忌道理，訓話——故事化、案例化
方案中“說”的技巧
1、忌過多文字——圖表化，圖形化
2、忌概括，籠統——數字化，可量化、
3、對比化，倍數——化忌光有數字
4、忌不一致——溝通三要素一致化、
5、忌僵硬化——隨時調整說的技巧
如何去傾聽
1、文字上
2、語調上了
3、肢體上
4、情感上
5、目的上
轉換角度常用語：
原理:
人們隻關注,轉折詞後麵的內容!
轉折詞:
但是\可是\但\可——轉化為：如果/同時
方法:
A、---是好問題，如果這樣----會不會更好呢！
B、---我能理解/能體會你的感受，同時我發覺
溝通的鐵律
鐵律：
1、多聽少說常點頭√——多說少聽常搖頭X
2、多應少插常記錄√——少應多插不記錄X
3、多發問來少發表√——多發表來少發問X
4、理解化解不爭論√——生硬倔強表立場X
第三部分
顛峰銷售的技巧與步驟
銷售流程
根據顧客購買心理曆程來推薦產品
銷售準備
專業知識準備——精通
專業知識的四熟：
1、背得熟練
——信息應爛熟於胸，介紹時，資料是給客戶看的。
2、翻得熟練
——熟記內容在哪本資料裏、在資料中位置。
3、講得熟練
——講起產品時繪聲繪色，身臨其境，感同身受
4、用的熟練
——客戶的問題能隨機講解，快速成交。
競爭對手資料的準備
競爭對手資料包括以下幾方麵
客戶使用的普遍反映
產品的獨特賣點
產品的優點
產品的缺點
客戶對其產品最滿意的地方
競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點
該銷售代表與客戶的關係等
客戶轉用我們產品的案例記錄
展業、談判和成交的準備
展業、談判的準備——談判工具的準備與談判方式的準備。
1、談判工具的準備
基本的：公司介紹、樣品（或圖片）、報價單、自己的名片、手提電腦、
重要的：銷售數據、市場擴展方案、合同等成交資料
2、談判方式的準備
自己的：自己的性格、自己的談判風格
客戶的：客戶性格、客戶的談判風格
大方式：大致準備好自己所需采用的談判方式。
3、成交準備
成交資料，價目表，收據，合同，複寫紙，
市場開拓
尋找準客戶關鍵策略
1、陌生拜訪——陌生開拓、
2、多米諾骨牌——抓高端客戶、
3、群體開拓——專注某一類行業
4、谘詢活動——開拓免費谘詢活動
5、人力協助——異行者交換資源、同行不同產品者介紹、
6、影響力中心——協會、商會、
7、隨機拜訪——到處都是商機
8、查閱資料——各個行業資料
9、合作銷售——分工合作
10、轉介紹——新老客戶轉介紹
與項目相關的內容搜集
項目資料可以包括以下內容：
客戶最近的采購計劃
通過這個項目要解決什麼問題
決策人和影響者
采購時間表
采購預算
采購流程
說服的信念
世界上最偉大的事業
銷售一切都是為了愛
我的產品是最好的產品
我可以銷售任何產品給任何人在任何時侯
顧客買的是我的專業服務態度服務精神
說服是信心的傳遞！
第五講
打造顛峰情緒狀態
積極狀態的來源
積極狀態來源於能量
1、能量增強途徑
A、強身健體
B、積極思想
C、正麵情緒
D、陽光環境
2、能量減少的原因
A、體能消耗——生理、運動
B、思考消耗
C、消極思想
D、消極情緒
顛峰狀態——視覺化法
原理：
1、潛意識隻接受重複次數多的東西
2、危害特大的事件
第六講、賣好自己
第六講
實戰接觸流程和技巧
破冰開門的五種特別方式
1、讚——真就是要向客戶表達自己真誠的讚賞。
2、學——銷售員必須采取“問”的方式來讚賞客戶。
3、新——“新”先和客戶聊聊一些新奇的新聞，以勾起客戶談話的興趣。
4、奇——銷售員也可以從一個神秘的話題開始自己的拜訪。
5、特——客戶特別感興趣話題
第七講
建立親和與信賴關係
（貫穿始末）
方法5——輕鬆幽默快樂法
方法6——讚美法
方法7——模仿法
方法8——設身處地傾聽
方法9、痛訴革命家史
方法10：幫助客戶做生意或幫忙
方法11——用對方喜歡的方式稱呼對方
方法13——不斷提高自己的修養
方法12——記住對別人的承諾：
方法14——永遠不空手
逐步建立成共贏的真誠朋友關係
現象：
1、濫好人——沒有原則
2、灰色兄弟——沒口碑
3、利益關係——不持久
4、高高在上——敬而遠之
1、主動出擊
2、經常關心
3、經常幫助
4、建立共同愛好
第八講
構築專業權威
（開始於見麵之前）
方法1—產品專家和經營顧問
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