雙鶴藥業湖南市場促銷計劃.pdf15

北京降壓0 號在湖南地區的銷售增長明顯高於全國總體增長水
平，其在經營公司的銷售貢獻率已由2000年的0.52%上升到2003
年的8.57%。2003 年1－5 月，湖南市場已經完成全年銷售計劃的
38.50%，位居各公司及辦事處的前列。
l 湖南市場的快速增長得益於湖南雙鶴和長沙雙鶴兩家商業公司的
加盟，在局部市場拓寬了分銷渠道，提高了終端客戶覆蓋率。
l 當前北京降壓0 號商業衝貨及價格混亂的現象較為嚴重，是製約
該產品銷售增長的主要原因之一，由於全國範圍內快批商業的銷
售模式對傳統商業的衝擊較大，湖南市場遂成為眾矢之的。
l 湖南省人口6500 萬，占全國總人口的1/20，2002 年GDP 為4000
億，位居全國中等水平。2003 年北京降壓0 號的銷售指標6000
萬片，相當於全國市場的8.57%，明顯偏高。指標壓力過大，終
端需求有限，形成了商業衝貨的主要動因。
l 銷售模式：長沙雙鶴主要通過快批形式銷售，其目標市場為地縣
級市場的基層醫療單位、藥店和個體診所。而湖南雙鶴通過商業
調撥和醫院銷售，其目標市場為全省主要醫療單位和中心城市的
零售藥店。兩家公司具有很強的互補性，目前來看雖然兩家公司
的分銷渠道不同，但終端客戶具有一定的交叉性。
l 應當看到，商業衝貨和價格混亂僅僅是表麵現象，而導致北京降
壓0 號銷售下降的真正原因是終端市場需求的下降。理順商業渠
道，統一市場價格，加強終端促銷，刺激市場需求成為2003年下
半年北京降壓0 號的主導市場策略。
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