顧問式銷售方法培訓教材(PPT 35頁)

顧問式銷售方法
學習與運用： 建立信任
學習與運用： 發掘需求
學習與運用： 有效推薦
學習與運用： 鞏固信心
顧問式銷售計劃表
目錄
已解決問題為導向的態度
挑戰： 四個缺乏
做什麼： 顧問式銷售方法
向顧問式方式轉變
建立信任： 避免“缺乏信任”
思考----體驗建立信任的挑戰
建立信任的挑戰： 時間與壓力
建立信任: 做什麼
建立信任： 做什麼---表現你的信譽
表達誠意的方法---PPP說明
表現設身處地的方法：杜彬方法
建立信任的總結
發掘需求： 避免缺乏需求
發掘需求的挑戰： 缺乏需求
做什麼： 發掘需求的步驟
發掘什麼： 任務動機
發掘什麼： 個人動機
如何發掘： 提問
如何發掘： 聆聽
如何取得共識： 需求共識
有效推薦： 避免缺乏幫助
有效推薦的挑戰: 缺乏幫助
如何有效推薦： 異議
如何有效推薦： 處理異議(LS-CPA)
如何有效推薦： 促成
鞏固信心
鞏固信心的挑戰： 缺乏滿意
鞏固信心： 做什麼
如何鞏固信心： 主動回答四個問題
顧問式銷售的計劃表
顧問式銷售計劃表 續
顧問式銷售人員：課程總結
教學方法總結
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