巔峰銷售心理學培訓課件(PPT 156頁)

客戶購買決策與行為分析
客戶相處九大心理學原則
“識別客戶”之黃金三問
絕對成交實戰技能訓練
銷售溝通中的影響因素
銷售實戰落地工具表格
產品知識
購買知識
使用知識
促銷知識
自我知識
特征：
1、總會望向上方，“看”自己腦海中的圖像。
2、背部後傾，頭部及肩部微微向上，呼吸較淺。
3、手勢大多數在眼睛水平以上，有時會觸及或指向眼睛。
特征：
1、他們的眼睛多數水平望向兩邊，並且容易被外來聲音影響而分神。
2、身體略為傾前，頭部側向兩旁，肩部微微向後，雙手交叉在胸前。
3、手勢多數在耳朵或口部附近，有時會觸及口部或下顎
影響客戶購買的因素4：購買角色
發起者：家庭購買的發起者需要考慮購買產品並搜集相關信息，以幫
助決策製定。
影響者：其意見是家庭購買時采用的重要評價標準，並指出哪些產品
或品牌最有可能符合這些評價標準。
決策者：掌握家庭財政大權的人，有權決定家庭開支方式和購買產品
或品牌。
購買者：家庭中的購買經辦者，負責逛商店、聯係供應商、簽署賬單、
把產品買回家。
使用者：使用產品的人。
..............................