顧客購買與導購服務的對應策略課件(PPT 54頁)

2、 感到興趣階段
當顧客駐足於我們的床品前或是觀看產品演示時，
可能會對床品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法
、功能等等中的某一點產生了興趣和好奇感，
同時可能會向導購員問一些他關心的問題。
顧客的興趣源於兩方麵：床品(品牌、廣告、促銷、
pop、畫冊等)和導購員(服務使顧客愉悅)。
這時導購員可以嚐試了解顧客的基本信息，
並從顧客感興趣的產品、說話的語氣，
結合穿著打扮對顧客進行初步判斷，
並就其感興趣的產品進行詳細介紹，
尤其是強調擁有此商品可以享有的利益。
3、 聯想階段
顧客對我們的家具產生了興趣時，
可能會從觸摸和各個不同的角度端詳，
或相關的產品宣傳資料中聯想到“此床品將會給自己帶來哪些益處?
能解決哪些困難?自己能從中得到哪些享受?”
顧客經常會把感興趣的床品和自己的個性及臥室色彩聯係在一起。
“聯想”階段十分重要，因為它直接關係到顧客對床品表示滿意或不滿意、
喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段---“喜歡階段”。在這個階段，
顧客的聯想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。
因此，在顧客選購床品時，導購員應靈活使用各種方法和手段(如公司的畫冊、
宣傳資料DM、vcd)適度地幫助顧客提高他的聯想力，
仔細描繪顧客感興趣床品的優點，
並觀察顧客對那一款產品特征更感興趣，以此發現顧客喜好。
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